Jak se liší mexický a český realitní trh? Proč je licencování realitních makléřů nezbytné? „Pro nás je licencování otázkou života či smrti, protože nevíte, s kým jednáte,“ říká Andrés Martínez z Keller Williams. A proč je podle něj výhodné pro makléře rozdělit se o provizi?
Pracoval jste pro RE/MAX a Keller Williams. V obou společnostech jste dosáhl významných lektorských a manažerských pozic. Jaké vnímáte rozdíly mezi těmito dvěma společnostmi v Mexiku, kde jste působil?
Ano, v RE/MAX jsem dosáhl nejvyšší pozice v oblasti vzdělávání, v Keller Williams (KW) jsem dosáhl nejvyšší pozice v managementu.
Pro začátek, nejsme ani konkurenti. Lidé si myslí, že RE/MAX, Century 21, ERA a KW jsou konkurenti. Není to pravda. My působíme na různých trzích. Keller Williams není realitní společnost. To je hlavní věc, o které potřebuji, aby jí realitní makléři rozuměli. My, KW, nejsme realitní společnost. KW byla založena v roce 1983 jako realitní společnost v Austinu v Texasu Gary Kellerem, ale transformovala se. V devadesátých letech se přeměnila na vzdělávací a koučingovou společnost.
Gary Keller ve své knize The Millionaire Real Estate Agent zkoumal nejlepší praktiky nejlepších realitních makléřů – milionářů, kteří vydělali více než 1 mil. USD za rok. Bez ohledu na to, pod jakou značkou působili, v jiné franšíze, nebo nezávisle. Po vydání této knihy Stanfordská univerzita a další pomohly vytvořit vzdělávací systém.
Nejsme realitní společnost. Vzděláváme a koučujeme realitní makléře. Mluvíte-li o jiných značkách, včetně lokálních, ano, ty soutěží mezi sebou, protože se jedná o realitní značky, realitní franšízy. My jsme realitní rozvojová společnost.
Na druhou stranu se Keller Williams stal „největší světovou realitní společností“…
KW je největší podle počtu realitních makléřů, také podle počtu prodaných nemovitostí a také podle objemu prodaných nemovitostí. Je nás více a prodáme více nemovitostí a i naši realitní makléři jsou produktivnější a v průměru na jednoho prodají větší objem nemovitostí.
Realitní makléři působící pod ostatními mezinárodními realitními brandy, přestože nejsou zaměstnanci, protože nedostávají mzdu, svým způsobem pracují pro majitele těchto značek. Na vrcholu je majitel značky, který nastavuje pravidla, a realitní makléři pracují pod ním. V konečném důsledku většina zisku plyne realitní společnosti nebo jejímu majiteli. To nazýváme „závislým“ obchodním modelem.
Jsou také nezávislé realitní obchodní modely, což znamená, že realitní makléře jsou vlastníky na 100 %, ale to také znamená, že mají veškerou zodpovědnost za marketing, soulad s právem, technologice, výdaje a další oblasti podnikání.
V Keller Willianm, protože nejsme realitní společnost, vzděláváme, koučujeme a rozvíjíme byznys realitních makléřů, dáváme jim vše, co potřebují, aby vytvořili milionářský realitní byznys ale zůstávají nezávislými makléři či realitními společnostmi. To je nazýváno vzájemně provázaným modelem, a je to to, co nabízíme. Makléři v Keller Williams nejsou naši prodejci, my nejsme jejich nadřízení. Nazýváme je spolupracovníky a jsou našimi klienty.
Přiblížím to na příkladu. Představte si, že jste realitní makléř. Máte společnost s názvem Zámečník Realitní. Je to lokální společnost, kterou vlastníte. Třeba máte 10 realitních makléřů. Když přijdete ke KW, budete pořád Zámečník Realitní. A pořád budete mít 10 realitních makléřů. Budete jen v našem Market Centru. To nezmění vaše logo, nezmění vaše jméno, nezmění nic z toho, co jste, budeme vás vzdělávat, trénovat, koučovat, abyste mohl ušetřit více peněz, zlepšit váš finanční systém a naučíme vás, jak prodávat více – a vaše lidi také. Pomocí naší technologie vás zvedneme na novou úroveň produkce, dostaneme vás do mezinárodního povědomí, a pokud budete chtít, pomohu vašemu týmu Zámečník Realitní vybudovat pobočky v dalších Market Centrech na celém světě či v rámci České republiky. Mohu z vás udělat multi-makléře.
Nejsme realitní společnost. Když přijdete ke KW, a to je největší rozdíl mezi námi a dalšími brandy, a pak se rozhodnete odejít, všichni klienti, všechny prospekty, vše, co jste dostal, je vaše a můžete si to vzít. Když přijdete k ostatním společnostem, všichni klienti, všechny prospekty, vše, co dostanete, patří vaší dřívější realitní společnosti. A když se rozhodnete odejít, budete tam muset nechat všechny své klienty, protože patříte jim.
U nás pracujete nezávisle – a my pracujeme pro vás. Jste naším klientem. Je to odlišný koncept. To je hlavní rozdíl mezi ostatními společnostmi a námi.
Samozřejmě, vnímají nás jako ohrožení, jako konkurenty, protože mají realitní makléře, a ti nyní chtějí být s námi. Říkají: Kradete nám makléře. Nekradu nikoho. Jen nabízím řešení, díky němuž nezávislý realitní makléř tvoří svůj vlastní byznys. Jen nabízím nástroje. To je vše.
Pracoval jste v Mexiku, nyní jste v Praze. Jaký je rozdíl mezi realitním trhem v Mexiku a v České republice?
Je mezi nimi něco hodně odlišného, jak tyto trhy fungují. V Mexiku, a také ve Spojených státech, se transakce na realitním trhu uskuteční následujícím způsobem. Je realitní makléř, který má kupujícího, a je realitní makléř, který má prodávajícího. Provize v Mexiku se pohybuje v průměru ve výši 5 % a je placená pouze prodávajícím. Ale je mnohostranná úmluva, a takto se realizuje 99 % transakcí, že se obchod realizuje prostřednictvím dvou makléřů – prodávajícího a kupujícího – a provize se dělí napůl. 2,5 % pro prodávajícího a 2,5 % pro kupujícího makléře.
Jsem překvapený, že zde, v České republice, toto není běžné. Realitní makléři zpravidla pracují jen s listingy, s provizí 4 %, o kterou se ale nedělí. A jestliže kupující chce využít realitního makléře, bude muset zaplatit provizi také. Proto také není pro realitní makléře tak běžné pracovat s kupujícími. A pokud má kupující makléře, kterému nic neplatí, ten zpravidla nepůjde za jiným makléřem, který má listovanou nemovitost, protože ten se s ním o provizi nebude chtít rozdělit.
Pro mě je to šílené. Se vším respektem, čeští realitní makléři chtějí mít víc provize z jedné transakce, ale nerozumějí tomu, že když se podělí o polovinu provize s makléřem kupujícího, udělají víc transakcí. Ano, z jedné transakce vyděláte méně, ale protože budete zaměřený pouze na listingy, a jiný makléř bude jen soustředěn na kupující, když spojíte síly, můžete z většího objemu vydělat více peněz. To je prokázané.
Ve Spojených státech před 20, 30 lety realitní trh fungoval stejně jako nyní v České republice. Jen prodávající platil provizi a jeho makléř si ji nedělil s makléřem kupujícího. Dnes prodávající platí 3 %, kupující platí 3 % a oba makléři vydělávají velké peníze. V Mexiku je provize stále placená jen jednou stranou, ale vždy se dělí napůl. To vytváří aliance.
Ve svých nejlepších obchodních letech jsem byl specialista na listingy. A vždycky jsem spolupracoval s ostatními makléři, kteří se specializovali na práci s kupujícími, ať už v rámci společnosti, či mimo ní. Přiváděli mi tak spoustu kupujících a já jsem se s nimi dělil o provizi. Kdybych pracoval jen sám, možná bych prodal 2 nebo 3 nemovitosti měsíčně. To není špatné. Vydělal bych řekněme třikrát 100 % provize. Ale když jsem pracoval s dalšími makléři, byl jsem schopen prodat 10 listovaných nemovitostí za měsíc a rozdělil se o provizi.
Když se makléř prodávajícího rozdělí o provizi s makléřem kupujícího, vždycky vydělá víc peněz.
Toto je největší rozdíl mezi těmito realitními trhy.
Myslíte si, že se to v České republice změní?
Nikdy nepřemýšlím v negativech, vždycky přemýšlím v možnostech. Miluji vidět věci, které nikdo jiný nevidí. A rád je přivádím k životu.
Nevím, jestli se to změní, ale rozhodně budu na změně pracovat. Nevím, jestli se mi podaří změnit celý český trh, ale určitě to změním v KW. Budu učit naše makléře, o kolik víc peněz mohou vydělat, když se rozdělí a když pracují jako tým.
Jsme komunita, jsme lidé. Nepřišli jsme na svět pracovat sami. Přišli jsme pomoci zlepšit druhé. Nejsou to moje slova, ale správné měřítko úspěchu není, kolik peněz vyděláte, ale kolik životů dokážete ovlivnit, kolik životů dovedete změnit. A já vždycky věřil, že když máte sílu pomoci, máte právo a povinnost pomoci ostatním.
Budu se soustředit na své lidi, mou komunitu v rámci KW rodiny, abych jim pomohl být produktivnější, ziskovější a aby jejich život stál za to žít. A to začíná tím, jak se rozdělit a jak pracovat v týmu.
Jak vnímáte rozdíly mezi realitními makléři v Mexiku a v České republice? V předcházející části rozhovoru jste uvedl, že jste více temperamentní, Latinos. Ovlivňuje toto i způsob prodeje nemovitostí?
Ve skutečnosti to není tak rozdílné. V přístupu ano, jsme vřelí, poprvé, kdy se s někým potkáme, se již objímáme, rádi křičíme… v tom to jiné samozřejmě je. Ale když se bavíme o byznysu, tak to není tak rozdílné.
Byl jsem na řadě konferencí po celém světě, v Kostarice, v Mexiku, ve Spojených státech, nyní jsem v České republice, potkal jsem realitní makléře z Řecka, z Egyptu, z Francie, z Anglie, z Argentiny… z celého světa, díky RE/MAX a díky KW. A rozdíly jsou skutečně malé. Chceme to samé. Je to spíš záležitost lidství než národnosti.
Lidé jsou ovládáni zejména dvěma impulzy: Maximalizovat uspokojení, radost, nebo se vyhnout bolesti. Toto je stejné u naprosté většiny lidí. Když vzdělávám nebo koučuji lidi, musím rozumět tomu, jaká je největší bolest a jaké je největší uspokojení – a mezi těmito impulzy vždy vítězí snaha vyhnout se bolesti.
Můžu to přiblížit na příkladu posilovny. Všichni se zapíší do posilovny 2. ledna. Každý chce být fit. Ale pak přijde 2. února a posilovna je prázdná. Proč? Všichni tam jdou, protože chtějí posílit, vypadat dobře. To dává uspokojení. Ale dostat toto uspokojení, musíte tvrdě cvičit v posilovně. A to s sebou nese bolest. V posilovně zůstávají pouze lidé, kteří efektivně rozumí, že vyhnutím se bolesti při cvičení nyní, budou mít mnohem větší bolest v budoucnosti. To je ten čas, kdy budete mít srdeční problémy, kdy jste obézní, kdy vás lidé nebudou mít rádi a kdy vy sám se nebudete mít rád.
Musíte rozumět tomu, že budoucí radost vykoupená současnou bolestí je větší. A v tomto jsou Češi stejní jako Mexičané, jako Američané, jako Kanaďané a další.
Co je možná trochu odlišné, a je to věcí kultury, je, že čeští makléři jsou zvyklí pracovat sami a jsou více uzavření novým věcem. Když slyšíte novou věc nebo máte nový trénink, občas vaše první okamžitá reakce je „eh, to tu nepomůže, protože to je americké a toto je Česká republika a tady je jiná situace“. Tato slova jsem slyšel všude na světě. Od tisíců lidí. „Naše země je jiná.“ Každá země je jiná – ale my jsme stejní.
Veškeré modely a systémy jsou vytvořeny na základě lidských myšlenek, ne myšlenek konkrétní země. A funguje to. Viděl jsem to. V KW v České republice máme řadu lidí, kteří vydělávají obrovské peníze, protože následují náš model a systém. Je to jen věcí trpělivosti a porozumění, jak hovořit s českými lidmi.
Jedna z věcí, které chcete změnit, je, aby makléř na straně prodávajícího spolupracoval s makléřem na straně kupujícího a dělil se s ním o provizi. Co dalšího považujete za významné změnit v České republice?
Jste malá země, máte 10 milionů obyvatel. To je necelá polovina obyvatel Mexico City. To znamená, že máte přirozeně méně realitních makléřů. Co vidím jako velký problém v Mexiku, a co se může stát problémem i v České republice, pokud se to již neděje, tak pokud vláda nenastaví povinné licencování realitních makléřů, které vyžaduje dostatečnou profesionalitu a přípravu, může se stát, že budete mít velké množství neformálních realitních makléřů, kteří budou provozovat činnost bez dostatečných znalostí a budou poškozovat pověst celého odvětví a budou poškozovat i klienty.
Přestože toto nezáleží na našem rozhodnutí, ale na rozhodnutí vlády, je naší zodpovědností jako realitních makléřů bojovat za zákon a licencování, které povinně přiměje lidi stát se profesionály. Protože pokud se to nestane, vidím celou řadu problémů, které mohou přijít.
Každá země má své vlastní problémy a výzvy, a také své vlastní výhody a unikátní kvality. V Mexiku mohou být výzvy v nedostatku profesionality některých neformálních makléřů. Jsou také potíže při koupi některých venkovských pozemků z důvodu stavu legálních dokumentů. A, naneštěstí, se dříve také stalo, že i makléře ovlivnila kriminalita. Ne v celé zemi, ale v některých městech, se přihodily únosy, útoky i horší události. Ale stále Mexiko zůstává jednou z nejlepších zemí k investování na světě díky neuvěřitelně nízkým cenám, které zaplatíte za top nemovitosti, ve srovnání s cenami v Evropě, samozřejmě, a také díky návratnosti investice, kterou získáte. Vždycky budu doporučovat, jednejte bezpečně a jděte za profesionálním realitním makléřem, proč ne, jděte s KW a já vás s radostí navedu na správnou cestu, když se mě zeptáte.
Naštěstí takové problémy v České republice nemáte. Ale i tak, stejně jako na silnicích musíte dát značky omezující rychlost, aby lidé nejezdili příliš rychle, musíte dát pravidla, za jejichž porušení následuje trest, jinak budou i na realitním trhu dělat, co budou chtít. Máte-li standardy bez trestů, jsou to pouhá doporučení. Potřebujete pravidla s tresty, což přichází se zákonem a s licencováním.
Děkuji za rozhovor.
Andrés Martínez
- KW Czech Republic (Headquarters): National Consultant
- KW Metropolitan (Market Center in Praha 1): Operating Principle (President)
- KW El Faro (Office in Mazatlán, México): Team Leader (Director)
- Telefon: +420 602 366 906
- E-mail: andres.martinez@kwcz.cz
- Facebook, LinkedIN
