Největší realitní kancelář M&M reality holding nedávno spustila aukce nemovitostí. Jak se k aukcím staví další realitní kanceláře? Je to legitimní nástroj, nebo jen způsob navýšení provize?
Aukce nemovitosti na první pohled vypadá jako výhoda pro klienta. Je-li o nemovitost velký zájem a jsou-li kupující v rámci aukce postaveni proti sobě, kdy vítězí nejvyšší nabídka, může kupující získat vyšší cenu z prodeje, než jakou očekával.
„Extrémní zájem je o chaty v ceně do dvou milionů korun. Není výjimkou, že se ozve i 80 zájemců o prohlídku. U dražších rekreačních nemovitostí je poptávajících o něco méně, stále ale desítky,“ uvedl Pert Morcinek, generální ředitel M&M reality holding, pro SeznamZprávy.cz s tím, že zájemci cenu v aukci v průměru navýšily o 230 tis. Kč a alespoň 500 tis. Kč přihodilo navíc 57 % kupujících.
A v tomto může být problém. Lukáš Slanina, advokát ARROWS pro reality, na LinkedIn uvedl: „Jak se vypočte provize realitky? Standardní provize RK je někde mezi 3,5 – 6 % z kupní ceny. Při aukci se např. u zelených se částka navýšení ceny v aukci dělí 68 % pro prodávajícího a 32 % pro realitku. Jinde to je i 50:50.“
Aukce tak může být výhodná především pro realitní kancelář, která se ale může dostat do střetu zájmů. „Realitní zákon říká, že součástí služby realitky by mělo být určení nabídkové ceny. Dělení navýšení kupní ceny prostřednictvím aukce mezi RK a prodávajícího znamená, že pokud RK na začátku udělala špatně svoji práci a dala nízkou nabídkovou cenu, tak na konci díky tomu vydělá výrazně víc,“ píše Lukáš Slanina a dodává: „Když bychom byli na RK přísní, tak by se dalo říct, že zvýšení podílu provize dosažením vyšší kupní ceny, je nekalou obchodní praktikou vůči prodávajícímu.“
Nicméně aukce nemovitostí jsou standardní nástroj, který je běžně využíván. Jak se k němu staví realitní kanceláře?
Tomáš Jelínek, výkonný ředitel Century 21
Naši realitní makléři jsou odborně proškoleni a pomocí cenových map a dalších nástrojů, včetně dobré znalosti trhu, dokáží stanovit optimální očekávanou cenu v daném čase, která je nejvyšší možná za daných podmínek pro prodávajícího a akceptovatelná pro kupujícího.
Jen pro zajímavost, ke změně ceny (od nabídkové k té konečné) dochází jen ve 3,8 % případů.
Z tohoto důvodu nepotřebujeme dělat aukce, protože naši makléři jsou dostatečně kvalifikováni aby dobře stanovili cenu nemovitosti a zároveň nemáme potřebu šroubovat ceny nahoru, které jsou již nyní dost vysoké. Naše služby charakterizuje „spolehlivé partnerství“ pro všechny naše klienty, kterými jsou jak prodávající, tak kupující.
Neznamená to, že aukce zcela zavrhujeme, ale vždy se řídíme přáním klienta a postupujeme v duchu win-win obchodů, a samozřejmě díky našim zkušenostem víme, že aukce nemusí vést vždy k té nejvyšší možné ceně v daném čase.
Robert Hanzl, generální ředitel NEXT reality
Aukce jsou zcela legitimní nástroj volený při prodeji nemovitosti. Jsou běžné nejenom v ČR, ale i v jiných státech. Využívají se zejména tam, kde se stěží nastavuje nabídková cena, a u atraktivních nemovitostí, kde se očekává velký zájem ze strany poptávajících. V dnešní době je vzhledem ke zvýšené poptávce využíván častěji.
Nevhodná mi přijde forma tzv online přihazování, protože zájemci v emocích často cenu navýší nad racionální úroveň. Následně jim na odfinancování nestačí hypotéční úvěr, protože ocenění banky s takto navýšenou cenou nepočítá.
Proto my preferujeme raději jedno předložení nabídky, kdy si zájemce v klidu zváží, za jakou cenu je ochoten nemovitost zakoupit. Zjistili jsme, že online způsob, který se podobá dražbám, spoustě klientům nevyhovuje. Majitel nemovitosti tak tímto způsobem přichází o řadu zájemců, kteří by pro něj v rámci nákupu byli zajímaví.
Aukce provádíme již více než 5 let.
Taťána Cieslarová, ředitelka RK STING
Situace na trhu spojená s nedostatkem zajímavých nemovitostí a bytů realitní kanceláře k této formě prodeje vybízí. Na každou nemovitost v současné době volá spousta zájemců a forma aukce se jeví jako férový způsob, jak zajistit prodávajícímu výhodnou cenu. Všichni zúčastnění mají o prodeji stejné informace a výsledná cena je ta, kterou chtějí kupující zaplatit.
Už dnes se nám často stává, že u jednotlivých prodejů probíhá licitace způsobem přihazování nabídek, a proto od července spouštíme prodej nemovitosti formou online aukce.
Tomáš Hejda, PR Specialist RE/MAX
Aukce děláme posledních šest let. Mají jasná, strukturovaná pravidla. Jedná se o jednokolové nabídky.
Nicméně už před lety jsme řešili, jak se vyrovnat se situací, kdy se o jednu nemovitost uchází více zájemců. Nebylo by správné ani z hlediska prodávajícího ani z hlediska kupujícího prodat prvnímu zájemci. Naopak je v zájmu obou stran hledat nejlepšího možného kupujícího a proto jsme přivedli systém, který se už osvědčil v rámci RE/MAX zahraničí.
Pravidla aukcí RE/MAX
- Prodejní a tedy i startovní cena aukce má odpovídat tržní ceně. Jde o objektivní cenovou hladinu, kterou by měl makléř jasně doložit cenovou analýzou. Představa, že makléř nabídne nemovitost levněji, aby přilákal více zájemců, je chybná. Dá se maximálně obhájit cílené snížení ceny o několik jednotek procent, ale je absolutně nesmyslné nabídnout místo čtyř milionů tři s tím, že díky tomu vydělá makléř pro prodávajícího více. Nevydělá a není to férový přístup k majitelům.
- Máme předem jasně stanovenou odměnu pro makléře. Jde o procenta z konečné kupní ceny, tedy standardní makléřovu provizi. Někdo by mohl nabízet model, kdy kromě provize bude chtít navíc i procenta z navýšení. V takovém případě je sice motivovaný prodat za co nejvíce, ale současně hrozí, že bude schválně začínat na co nejnižší ceně, aby optické navýšení bylo co největší. Výsledná prodejní cena tak bude menší, než by se dosáhla standardní aukcí, ale odměna makléře bude vyšší.
Příklad: Pokud makléř bude prodávat dům za dva miliony místo za tři, nabídky v aukci budou maximálně o trochu vyšší než tržní cena 3 miliony. Samotné navýšení bude opticky ale vysoké. Pokud ale nabídková cena bude začínat na tržní ceně tří milionů, výsledná prodejní cena bude vyšší než tržní. Optické navýšení bude menší, prodejní cena nejlepší možná. Na stanovení modelu odměny pro makléře tedy velmi záleží. Odměna stanovená jen na základě navýšení může být velmi zrádná a vůči majiteli velmi poškozující.
- Současně je důležité, aby finální výběr nabídky byl vždy na rozhodnutí prodávajícího. Nehodnotí se jen navýšení ceny, ale i další kritéria. Například způsob úhrady kupní ceny, rychlost transakce, termín předání a podobně. Kupní cena je jen jedním z parametrů. Někdo bude preferovat klidně druhou či třetí nejvyšší cenovou nabídku, protože tím získá rychleji finance nebo tento zájemce přistoupí na podmínku, že majitel potřebuje v nemovitosti zůstat další tři měsíce, protože čeká na svůj nový domov.
Takový způsob prodeje v aukci považujeme za férový vůči všem stranám.
