Jakub Krčmář - BC

„Práce makléře, když ho klient využívá a platí mu provizi, se mu musí vyplatit,“ říká Jakub Krčmář, který rozvíjí realitní byznys pod Broker Consultingem. Co je na práci makléře nejdůležitější a jaký prodej byl pro něj nejtěžší?

Co vás přivedlo k práci realitního makléře?

Mám strejdu, který celý život podniká v nákupu a pronájmu nemovitostí. A mně se to hrozně líbilo z investorského hlediska. Dávaly mi smysl v budování byznysu, dlouhodobých nájmů a pasivního příjmu.

Osobně jsem k realitám „čuchnul“ přibližně ve svých 21 letech, kdy jsem si koupil svůj první investiční dům na pronájem. To pro mě byla ohromná škola jak nastavit nájmy, jak koupit nemovitost a jak ji provozovat.

Pracuji v oblasti financí, kde jsme 5, 6 let zpátky udělali rozhodnutí, že se začneme věnovat realitním službám. A já jsem je chtěl rozjet. Říkal jsem si, že k financím přiberu nové realiťáky, kterým budeme dávat realitní obchody našich klientů. Mou představou bylo, že je budeme zásobovat „zadarmo“ za nějaké tipy obchody. Realiťáci ani nechtěli věřit, že něco dostanou zadarmo. Ale ne moc lidí se této myšlenky chytlo.

Nastoupil k nám jeden realiťák, kterému se ta myšlenka líbila, a s ním jsme v našem ředitelství začali rozvíjet realitní byznys. Ale šlo to strašně pomalu. Nebyl jsem s tím spokojený a chtěl jsem něco změnit.

Přibližně před 3 lety ta změna nastala. Dává mi smysl propojení financí a realit, obchod mám rád a realitní branže se mi také líbí. Řekl jsem si, že pokud někdo má být v oblasti realit leader a jít s vlajkou v čele, abychom všichni začali dělat reality, tak to musím být já. A tak jsem nabral první realitní obchody.

Z pozorování dobrých realitních makléřů jsem si nastavil laťku a dal jsem si vizi, jak budu chtít reality dělat.

Nejprve mým hlavním byznysem byly finance a reality byl jen doplněk. Postupně se to ale začalo obracet.

Působíte pod Broker Consultingem. S tím souvisí i filozofie vaší firmy, kdy Petr Hrubý chce, aby finanční zprostředkovatelé se stali zároveň i realitními makléři. Zvládáte obě činnosti, nebo se soustředíte jen na jednu a část předáváte svým kolegům?

Je to dobrá filozofie. Je mnoho lidí, kteří dělají finance i reality. Každý z nich má něco, co má přednější. Např. dělali finance a reality k tomu začali doplňovat. Dostali know-how, informace, jak to dělat, první krůčky se zkušenými lidmi… a první obchody z doporučení od svých klientů. A nejsou pod obrovským tlakem, že musí nabírat nemovitosti, jinak „umřou hlady“. Postupně se jim to rozvíjí. To je také fajn strategie.

Ano, bylo by to ideální, ale ideálně všechno vždycky nefunguje. Proto tu jsou lidé, kteří chtějí dělat jen finance a reality předávají schopným realiťákům za nějaké tipy. A mě se postupem času podařilo navázat spolupráci s různými makléři, ať z trhu, nebo nové lidi, kteří chtějí dělat jen reality. A já nebudu ten, kdo jim bude říkat „a teď budeš dělat finance, prostě musíš“.

Mám tým 30 až 40 lidí. Z nich je polovina realiťáků a polovina lidí, kteří dělají finance i reality.

Cílem je reality a finance spolu, abychom klienty dokázali obsloužit po obou stránkách. Ale nemusí to dělat jeden člověk. Cílem je, aby byl klient spokojený a abychom to dokázali dát ideálně pod jednou střechou. A jestli to udělá schopný realiťák v kombinaci se schopným finančníkem, každý se dokáže naplno věnovat své profesi a být odborníkem, tak jsem s tím absolutně v pohodě.

Nepotřebuji, aby všichni dělali všechno. Pokud chce být někdo schopný realiťák a dává ještě sílu do financí, tak ho to může zabrzdit. Pokud nemá tři až čtyři asistentky, které mu s tím budou pomáhat. A to se u nás také hodně rozjelo. Mnoho schopných obchodníků, kteří nestíhají, si k sobě berou asistentky, které jim pomáhají s administrativou.

A co vy osobně? Věnujete se už pouze realitám, nebo máte stále i finanční část?

Vždycky jsem směřoval k manažerské dráze a byl jsem buď manažer, nebo ředitel. A my jako ředitelství obhospodařujeme kompletně finance a reality. Já osobně jsem do jisté doby, přibližně ještě rok a půl zpátky, kombinoval finance a reality.

Ale potom i v rámci růstu ředitelství a zaškolování lidí jsem se potřeboval rozhodnout, jakou cestou půjdu. A protože mám kolem sebe schopné finančníky, tak kompletně předávám všechny své klienty na finance svým finančníkům. A já osobně se v rámci obchodu zaměřuji na reality a růst v realitách.

Jakým způsobem nejčastěji nabíráte nemovitosti?

Kanálů, kde nabírat nemovitosti, je strašně moc. Osobně si myslím, že každý člověk, než začne nabírat a než začne dávat dohromady své strategie, aby mu fungovaly, tak si nejdřív musí určit, jakým způsobem chce pracovat, jaké je jeho poslání v práci. Aby to nebylo postavené jen na tom, že jdu dělat do realit, protože chci vydělat nějaké peníze na provizích. To je krátkozraké myšlení.

Člověk v tom musí vidět vizi a pomoc klientům, aby to bylo win – win. Aby vyhrával realiťák, ale zároveň i klient, který mu svěří svou nemovitost, svůj drahý prodej, peníze, které pak už nikdy v životě třeba neuvidí, a cítil se bezpečně. A pokud je realiťák nastaven na kvalitní práci a je přesvědčen o kvalitě své práce a klienti se budou těšit na to, že s ním budou prodávat, a budou si to užívat, a on to propojí se svým nadšením a se systémem prodeje, tak se mu mnohem líp nabírá. A mnohem líp se mu nabírá v jakémkoli kanálu.

Udělal jsem si statistiku náběrů za uplynulý rok, kdy jsem měl 23 náběrů a z toho bylo kolem 5 z prohlídek nemovitostí, kolem 15 náběrů bylo z doporučení a zbytek napřímo ze sociálních sítí. A tyto tři kanály mi dlouhodobě fungují.

Doporučení i sociální sítě jsou o dlouhodobém budování brandu, aktivitě a networkingu – o tom, že o mě lidé vědí.

Co považujete za nejdůležitější při samotném procesu prodeje nemovitosti?

Zásadní je, co předchází tomu, než je nemovitost daná ven. A to je dát tomu čas a přípravu v rámci dobře a kompletně zjištěných informací. Často se setkávám s tím, že informace k prodávané nemovitosti jsou nekompletní. Realiťáci na trhu nemají všechny informace, které by k tomu měli mít.

Takže dát tomu čas a intenzitu si ověřit všechna fakta a všechna data, která k prodeji mají být.

Zároveň prolnutí dobré prezentace, abych uměl zaujmout a dokázal emočně dostat lidi na prohlídku. A až v závěru zacílení na obchod tak, abych byl tou dravou šelmou, která bude chtít pro prodávajícího co nejlepší užitek, abych se mu vyplatil a aby se vrátila důvěra, kterou do mě vložil.

V rámci prodeje beru inzertní servery jako základ. Tam je potřeba zaujmout mezi ostatními nabídkami poměrem cena – výkon.

Pak cílíme na zájmové skupiny, které mohou potenciálně dané nemovitosti kupovat. Vytváříme propagované kampaně na sociálních sítích ve spolupráci s marketéry, aby se kampaně zaměřily na správné lidi. Občas jsem používal i PPC kampaně od Goolge či Seznam. A u některých prodejů mi dobře fungovala i webová stránka s dobře popsanými klíčovými slovy. Lidé si pak nemovitost našli přímo přes tuto webovou stránku.

A v neposlední řadě jsou to vlastní databáze. Od začátku, co jsem začal pracovat v realitách, si vypisuji všechny možné kontakty z prohlídek, z určitých míst a typů nemovitostí – ať to byly dražší nemovitosti, dražší byty v Praze nebo Hradci Králové, kde působíme, jsou to lidé, kteří poptávají. Mám tam dané investory podle jejich rozpočtu. A podle typu projektu jim posíláme nabídky.

A jsou prodeje, kde nám velmi dobře funguje firemní databáze. V rámci firmy máme kolem 600 tisíc klientů. A jsou lidé, kteří hledají nemovitost v Praze, v Hradci, a jsou lidé, kteří hledají investiční nemovitosti. A těch máme mraky.

Extrémně zajímavé pro investory jsou nemovitosti pro krátkodobý pronájem, apartmány na horách. A toto se nám prodává nádherně. Z některých projektů jsme prodali 60 až 70 % investičních bytů či apartmánů přes naše databáze. A to je velká výhoda pro developera.

Máte odhad, který z kanálů vám přináší nejvíc kupujících?

Záleží na typu prodeje. Na investiční prodeje máme kolem 60 % vlastní nebo firemní databáze. Kolega měl projekt Terasy Kladno nebo Panorama Plzeň, což jsou projekty, které měly kolem 500 bytů. A z nich kolem 60 % šlo ze sítě. To podpoří developera, že prodá dřív a může jít stavět další projekt.

U mě osobně u investičních projektů jsou to opět vlastní nebo firemní databáze v kombinaci něco ze serverů a něco ze sociálních sítí. Např. u rodinných domů, které jsme prodávali v Hradci, byla převážná většina ze sociálních sítí. Nyní máme několik nemovitostí, které jsme ještě „nevystřelili“, a již řešíme šest potenciálních zájemců z vlastních databází, protože víme, že nemovitost hledají. A budeme to zasílat na dalších 100 lidí, kteří u nás kupovali jiné domy v podobné lokalitě a cenové úrovni.

Hodně si s tím hrajeme.

Osobně si myslím, že aby byl realitní makléř přidanou hodnotou pro prodávajícího, tak toto je jedna ze složek, na které když bude dlouhodobě pracovat, tak se mu bude víc a víc vyplácet.

Realitní makléře lidé často vyhledávají proto, že jim jednak ušetří čas, ale především, že by měl prodat nemovitost rychleji a za vyšší cenu. Dokážete u svých prodejů odhadnout, jak se vám daří urychlit prodej či zvýšit cenu?

Toto by měl být hlavní cíl toho, proč mají lidé jít prodávat s námi. Samoprodejci si to prodají sami. Vždycky. Otázka je ale za kolik a za jak dlouho. Práce makléře, když ho klient využívá a platí mu provizi, se mu musí vyplatit v rychlosti nebo v ceně.

Nedávno jsem si stáhl článek z roku 2014, kde byl průzkum, že s realitní kanceláří prodají lidé nemovitost přibližně o 12 % dráž než sami. A vidím to podobně. Mám spoustu příkladů prodejů, kde o nějakých 5 až 15 % jsme prodali dráž, než za kolik to člověk nabízel sám, nebo dokonce s jinou realitkou.

Ani bych nemohl tuto profesi dělat, kdybych neviděl tu přidanou hodnotu a to, že se lidem vyplatíme. Proto mě nebavilo koukat na trh, kde to někteří makléři nebo firmy flákají a dělají to jenom kvůli provizi. A nedají tomu člověku nic navíc, nepřinesou mu žádné peníze navíc.

Když se mnou chce člověk prodávat, tak se mu musím vyplatit. A musí to mít smysl.

Prodával jsem byt v Hradci, kde si ho samoprodejce nemohl 2 měsíce prodat. Už měl hraniční termín na to, aby dostal peníze a koupil jiný byt. A jsem přesvědčený, že kdyby nám prodej nesvěřil, tak by to do těch 15 dnů, kdy potřeboval mít peníze na účtu, nestihl. A ještě jsme to prodali za skvělou cenu, takže byl nadšený. A už sám prodávat nezkouší, okamžitě to dává nám. Uvědomil si podstatu přidané hodnoty, kterou nabízíme.

Před prodejem je nezbytné zjistit a ověřit veškeré informace k nemovitosti. Pak následuje zpravidla úprava nemovitosti – home staging. Jak moc se věnujete této činnosti s ohledem na navýšení ceny?

Někteří lidé na trhu tvrdí, že je to umělé, že je to jenom o home stagingu. Není to jen o home stagingu. Beru ho jen jako jednu ze služeb, která by v procesu prodeje měla ideálně být, protože pomáhá k ucelení nemovitosti a představ budoucího kupce, aby se mu nemovitost víc líbila a dokázala ho zaujmout. Jsou to ty emoce, které ho do nemovitosti lákají.

Náš tým nemá skoro žádnou nemovitost, kde bychom žádný home staging nedělali. Rozděluji to na drobný a velký home staging.

Drobný home staging využíváme tam, kde lidé žijí, kde dovybavíme nemovitost různými stolky, přehozy… desítkami věcí, abychom ucelili představy potenciálním kupcům. To nám funguje skvěle. Máme na to vlastní zázemí. Chci být přidanou hodnotou jak pro své klienty, že toto poskytuji v rámci služby zdarma, a zároveň svůj sklad dávám k dispozici svým makléřům, kteří si mohou doplňky půjčovat.

Velký home staging děláme na nevybavené nemovitosti, pokud je to možné a pokud se lze dohodnout s majitelem. Na něj si vybavení půjčujeme od společností, které se na to specializují.

Jaká nemovitost a proč se vám prodávala nejhůře?

Byl to byt na Praze 1 vedle Pařížské ulice. Tam jsem nabíral 56metrový byt, který realitní kancelář nemohla prodat půl roku za 12 milionů korun. Oslovila mě majitelka sama na základě jiného prodeje. Domluvili jsme se na spolupráci.

Zjistili jsme kompletní informace. Makléřka, která byt prodávala předtím, do informací dala jenom to, co jí řekla majitelka. A ta je neměla správně. Sklep, který prezentovali, neměli. Zapomněli ho převést a nedali ho do kupní smlouvy, když byt kupovali. To jsme jim napravili a už ho vlastní. Celou dobu si mysleli, že vlastní i parkovací místo. Na tomto místě, vedle Pařížské, je parkovací místo za milion. A zjistil jsem, že ho nevlastní. S tím vším to prodávali v balíčku za 12 milionů korun.

Udělali jsme perfektní prezentaci, na kterou jsem byl pyšný. Dali jsme tomu hodně práce, úsilí… neplatili poplatky SVJ, to jsme napravili. Úpravy v bytu. Když jsme to dali dohromady, majitelka byt ani nepoznala, jak to vypadalo dokonale.

Cena 12 mil. Kč nám seděla, řekli jsme si, že za 12,5 mil. Kč začneme. Nakonec jsme se domluvili, že prodej „vystřelíme“ za 14 mil. Kč. A sehnali jsme kupce za 13,5 mil. Kč. O milion a půl dráž, než měli předtím.

Pak se to zkomplikovalo. Nebyl to prodej přímo bytu, ale SPV, společnosti, která byt vlastnila. A majitelka nám řekla, že nějaký Uzbek jim řekl, že si myslí, že to má větší hodnotu, a že to neprodá. Možná v tom bylo i to, že předtím potřebovali peníze, ale nyní už ne, tak se na něco vymluvili.

Majitelka mi nabízela, že mi dá další nemovitosti do prodeje, abych to tak neřešil. Ale v tomto mám jasno. S takovým člověkem nechci nikdy spolupracovat.

Většina smluv je postavena tak, že když seženete kupce, dostanete alespoň 50 % z provize. Ale měli jsme právní rozbor na to, že když je to prodej s.r.o., tak je to špatně vymahatelné, a tak jsme do toho nešli a nechali jsme to být. Majitelka nám zaplatila drobné náklady a rozešli jsme se.

Na co by si měli dát pozor lidé, kteří se chtějí stát realitním makléřem, nebo nováčkům?

Dobře si vyberte, s kým budete spolupracovat. Každý člověk je nastavený různě a i firmy jsou nastavené různě. Ze začátku je to o know-how, o informacích, o nastavení a o postojích, jak práci budu chtít dělat. A ne každý k tomu dobře přistupuje, někteří to berou hodně laxně.

Potom se zaměřit extrémně na vzdělávání. Když jsem v branži začínal, tak jsem furt hltal informace, učil jsem se od nejlepších, kde byli dostupní, na online školeních, pouštěl jsem si nahrávky na Youtube, zároveň vám firma dává nějaké vzdělávání. A to v kombinaci se zaměřením na náběr nemovitostí, co nejvíce se vyznat v disciplíně náběru.

A být skvělý obchodník. Spousta lidí chce pracovat v realitách, protože je to hezké, prodávají hezké nemovitosti, udělají nějaký staging… ale nesmí zapomínat, že to je obchod. A obzvlášť na začátku je to tvrdý byznys a musí na sobě hodně makat, chtít být dobrými obchodníky. A aby byli dobrými obchodníky, musí být dobře nastaveni svou službou a klientům musí dávat ta služba smysl.

Chce to najít posedlost po nových obchodech. Ne zoufalost, ale posedlost. Chtít v tom být dobrý. Nábor nemovitostí je alfa a omega pro to, aby to fungovalo.

Děkuji za rozhovor.

0 komentářů

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

*

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account