Co přinesl realitní zákon makléřům? „Jen vyšší náklady a nutnost registrace na živnostenském úřadu,“ říká realitní makléř Jan Rampa (RE/MAX). Proč zastává exkluzivitu smluv? Jak jeden z nejlepších makléřů získává a inzeruje nemovitosti?
Realitní činnosti se věnujete celý svůj život. Přestože řada profesionálů na realitním trhu volala po realitním zákonu a přísnější regulaci, vy se s tímto názorem příliš neztotožňujete. Proč?
Jako konzervativní člověk nejsem příznivcem regulací. V případě realitního zákona ale nebyl můj postoj tak striktní. Říkal jsem si, že pokud vnese trochu pořádek do realitní džungle, která tu existuje od 90. let, bylo by to malé plus. Nekritizoval jsem záměr zákon a živnostenská omezení, ale když to zhodnotím nyní, kdy platí zhruba rok, tak se nezměnilo vlastně nic.
Pro nás, realitní makléře, vznikla povinnost pojistit se, takže máme vyšší náklady. A vyvstala povinnost zaregistrovat se na živnostenském úřadu, kde poměrně snadno každý, kdo chce v oboru působit, realitní živnost dostane.
Že by to vedlo k masivnímu omezení počtu nabízejících subjektů, se mi nezdá. Mě jako praktikovi na realitním trhu zákon kromě těchto dvou drobných povinností vůbec nic nepřinesl.
Zmínil jste, že v 90. letech byl realitní trh džunglí. Jak se od té doby změnil ještě před realitním zákonem?
Myslím si, že tou džunglí plus mínus zůstal. Pouze se vyprofilovalo několik velkých hráčů, kteří v 90. letech na trhu nebyli. Velké sítě jako RE/MAX, M & M reality, Century 21 a další tenkrát v Česku nebyli.
Vedle těchto velkých realitních sítích mají svá opodstatnění i malé místní kanceláře. Proč by měla na malém městě fungovat jen pobočka velké sítě, když tam může být místní realitka se speciální znalostí prostředí. Proti tomu nejsem.
Co kazí pověst nás makléřů, je to, že v našem oboru fungují tisíce lidí a někteří využívají dost nefér praktiky. Zneužívají neznalosti nebo slabosti lidí a nebojí se je úplně obrat.
Často nám vyčítají, že máme velké provize. K tomu mohu uvést jedno srovnání: nejlepší aukční síně uměleckých děl mají běžnou provizi 20 i 25 %. A přitom způsob jejich práce je v mnoha ohledech podobný tomu našemu. My makléři máme 3 – 5 %, možná někdy 6 % a už se na nás koukají skrz prsty. Rozdíl je v tom, že nás je hodně a konkurence tlačí cenu do těchto rovin. U aukčních síní lze dokumentovat, že pokud to dělají dobře, tak se mohou klidně dostat na provizi i přes 20 % a všichni to akceptují a ještě jim klepou po ramenech, jak jsou dobří.
Rozumím tomu správně tak, že byste si představoval i na realitním trhu provize kolem 20 %?
Pokud se tak dohodnou všechny strany a s touto cenou souhlasí, tak to není nic nemravného. Na realitním trhu se ale takovýchto provizí nedosahuje.
Mířil jsem tím k myšlence, že kdyby bylo realitních kanceláří méně, mohly by pracovat s trošku vyšší provizní sazbou.
Menší realitní kanceláře na menších městech mají podle vás své opodstatnění. Vy sám jste členem RE/MAX, což je jedna z největších světových sítí. Proč jste se rozhodl právě pro ni?
Bylo to trochu dílem náhody. V roce 2008 nebo 2009, kdy jsem k síti nastupoval, jsem ji již ze světa znal. Do spolupráce mě zlákal můj kamarád, který měl franšízu RE/MAX. V té době jsem měl za sebou téměř 20 let developerské činnosti, která je opravdu vysilující a únavná. A tak jsem si říkal, že bych to zkusil.
Patříte k nejlepším makléřům. Stal jste se makléřem roku společnosti RE/MAX v České republice a dostal jste se i do síně slávy celosvětového RE/MAXu. Jak se člověk dostane na takovouto pozici?
V celosvětové síně slávy RE/MAX jsou jasně daná kritéria ohledně výše provize. Pro Evropu platí hranice 1 mil. USD účtované provize. Toho jsem v určitém okamžiku dosáhl, aniž bych to sledoval. Potěšilo mě, že mě tam přijali.
V RE/MAXu je okolo 1 400 makléřů a jsou to šikovní lidé. Stát se makléřem roku vyžaduje nejen hodně úsilí, ale i hromadu štěstí. Podařilo se mi to. Nemyslím si, že je to nějaká velká meta, ale radost jsem pochopitelně měl.
Jakým způsobem přistupujete k inzerci a náběru nemovitostí? Co byste doporučil lidem, kteří jsou makléři a trochu tápou jak se dostat na špičku?
Vím, jak znějí všechny poučky pro začínající makléře, jaký důraz by se měl klást na digitalizaci a sociální sítě. Jsem těm věcem otevřený, ale také otevřeně říkám, že mi žádný velký efekt nepřináší. Tou nejvyšší hodnotou pro makléře je jeho dobré jméno a profesionalita, o které se obecně ví.
I když jsem si vyzkoušel všechno možné, osobně se moc nepropaguji. Facebook a Instagram mám jen jako soukromé platformy. Většina mých zakázek je z referencí.
Nemovitosti tedy nabíráte tak, že se nemovitosti scházejí u vás, ne že byste je aktivně hledal.
I ze zkušenosti dalších makléřů vím, že stačí zpravidla období dvou let a člověk se do této pozice dostane.
U makléřů je i rozdíl to, jestli je to muž, nebo žena. Pokud je pohledná žena a vystaví si billboard nebo plachty na nemovitostech, vím, že to úspěch má. Já se svým zevnějškem se této aktivity už bojím a musím pracovat s tím, co je. Postupuji podle osvědčeného – odvádět co nejlépe svou práci a to mi získává další reference.
Jak nemovitosti inzerujete, abyste je prodal co nejlépe?
Nejprve nemovitost profesionálním způsobem zpracuji. Na některé nemovitosti chodím s profi fotografem, některé si fotím sám a fotky dál upravuji. Velkou pozornost věnuji popisu. V inzerci jsou některé nemovitosti popisovány velmi stručně, já dávám přednost podrobnějšímu popisu a více fotografiím.
Novinkou je, že si nemovitosti fotím z dronu. To je fajn u rodinných a některých bytových domů.
Vím, že existují nejrůznější 3D prohlídky nemovitostí. Pokud to nemovitost svou cenou a nastavenou výší provize unese, tak bych se nebránil ani takovémuto zpracování. Ale nedomnívám se, že je to nezbytně nutné.
Využíváte homestaging?
Ano, využíváme. V kanceláři máme auto plné pomůcek pro homestaging a v mnoha případech se vyplatí tomu tu péči věnovat.
Je i mezi makléři rozdílný názor na exkluzivitu – zda trvat na exkluzivitě, nebo brát nemovitosti i neexkluzivně. Na které straně této barikády jste?
Dokud jsem byl na straně developera, tak jsem o exkluzivitě nechtěl ani slyšet. Ale když jsem se dostal na druhou stranu makléře, tak jsem poznal, jaké škody může napáchat neexkluzivita. Tím, že člověk nechá volně působit několik zprostředkovatelů, přestává mít kontrolu nad tím, jak je jeho nemovitost prezentována, a jestli to někdo nepřešvihne s cenou příliš nahoru, nebo dolů. Zažil jsem jasné příklady, kdy neexkluzivita poškodila prodávající.
Snažím se lidem vysvětlit, že se nemusejí bát exkluzivní smlouvy, protože pro ně vykonám dobrou a rychlou práci. Neříkám, že se mi to podaří vysvětlit ve 100 % případů, ale v takových 95 % exkluzivitu mám.
Děkuji za rozhovor.
