„Realitní makléř ve výrazných procentech zastupuje prodávajícího. A je důležité na to taktně kupujícího upozornit,“ poznamenává k častým nedorozuměním ve druhé části rozhovoru Jiří Rájek, CEO ERA Reality ČR. „Kupující si často myslí, že když zavolali do realitní kanceláře a mluvili s realitním makléřem, už jsou klienty realitky. Nejsou a nikdy v celém tom procesu ani nebudou. Klientem realitní kanceláře je ten, kdo si nás najmul na konkrétní službu.“

Řada lidí zvažuje, že si nemovitost prodá napřímo. V čem jsou přidané hodnoty realitního makléře?

V České republice je relativně málo nemovitostí, na kterých neváznou žádné právní vady – ať už viditelné nebo neviditelné. To si lidé při prodeji nemovitosti neuvědomují. A další otazník: je cena, za kterou nemovitost prodávám, ta nejlepší možná na trhu? To je jedna velká přidaná hodnota makléře. Dobrý makléř by měl pro klienta – díky svému prodejnímu umění – získat nejlepší možné podmínky na trhu. Cena nemusí být vždycky tou nejlepší podmínkou. A jsme opět u pojmů dobrý a špatný makléř. Bohužel se na trhu stává, a to je zase odraz sociálních sítí, kdy se makléři chlubí, že prodali nemovitost za dva dny. Co kdyby třetí nebo pátý den přišel zájemce, který nabídne lepší podmínky? Udělal jsem tu nejlepší službu pro klienta? Je rychlost to, co klient skutečně požaduje? Někdy ano a může ho to stát nějaké peníze. Makléř musí udělat detailní analýzu potřeb klienta a na základě ní nastavit správnou prodejní strategii pro daný realitní případ.

Zajímají mě ty právní vady.

Postavená garáž ještě sama o sobě neznamená, že je zakreslená na katastru. Plot, který ohraničuje pozemek – skutečně je v katastrální mapě hranice pozemku takto zakreslená? Je jímka zkolaudovaná? Těch problémů může být celá řada, a to i u bytů. Družstvo nemusí být po finanční stránce zcela v pořádku. Společenství vlastníků to samé. To vše se ale dá bez problémů zjistit z veřejně dostupných zdrojů. Představte si situaci, kdy koupíte dům a začnou se na vás sypat problémy tohoto druhu. Věcná břemena, příjezdová cesta, přístup ke kanalizaci… Co zmůžete na tom, kdo vám nemovitost prodal? Vůbec nic.

Jedna z velkých přidaných hodnot realitního makléře je posouzení nemovitosti z technicko –  stavebního hlediska, a jak už jsem uvedl, také z právního hlediska. A na základě zjištění všech těchto aspektů může realitní makléř nastavit správnou cenu nemovitosti. Mému kamarádovi se stalo, že koupil rekreační dům za 4,5 milionu korun a na úřadě mu řekli, že na kanalizaci ho připojit nenechají, protože kapacita místní čističky je naprosto plná. Jímku blízko kanalizace postavit nejde a na pozemku 80m2 ji nepostavíte. Takže on koupil předraženou chatu se suchým záchodem.

Zeptám se na podstatnou věc – kolik procent makléřů skutečně pracuje způsobem, který jste právě popsal?

Strašně těžká otázka. Neumím odpovědět a nerad bych uváděl konkrétní procenta. Mně to přijde jako naprosto zásadní věc, kterou makléře školím čtrnáct let. Je to bod nula, místo, kde se nastavuje obchod, nejzákladnější skutečnost, od které se makléř odráží. Ano, určité procento makléřů to nedělá. A proto se lidé ptají, kde je přidaná hodnota realitního makléře.

Role realitního makléře je zjistit a – i pro kupujícího zajistit – aby nemovitost byla koupená bez závad nebo se závadami, se kterými bude kupující seznámen a bude vědět, jak je může vyřešit. Právě na to realitní zákon pomýšlí a v jednom ze svých paragrafů mluví o informační povinnosti. Makléř může poskytovat pouze takové informace, které je schopen si ověřit z veřejně dostupných zdrojů. Pokud jako makléř nemám od Vodovodů a kanalizací zjištěno, že je možné se na kanalizaci připojit, tuto informaci bych kupujícímu neměl podávat. Vymahatelnost práva bude v tomto případě složitá, protože v zákoně je stanoveno, že pokud klientovi podám konkrétní informaci a on to bude rozporovat, musím dokázat, zda jsem mu ji řekl, nebo neřekl. Proto doporučuji realitním makléřům v naší síti, aby všechny skutečnosti, které mají informační hodnotu, klientovi napsali minimálně formou sms, ale lépe mailem. Bude tak jednoznačně průkazné, na co přesně makléři klienta upozornili.

A skryté vady nemovitosti?

Ty jsou částečně eliminovány zákonnou povinností mít energetický štítek na budovu nebo na byt v budově, ale fakticky to řeší inspekce nemovitosti. Pokud někdo kupujete rodinný domek, který byl postaven před padesáti lety, určitě je vhodné, aby realitní makléř inspekci nemovitosti kupujícímu doporučil. Dokument stojí zhruba patnáct až dvacet tisíc korun a je na realitním makléři, aby vykomunikoval, která strana částku zaplatí. Mnohokrát ji zaplatí realitní makléři ze svých provizí, aby měli skryté vady nemovitosti pokryté.

Na čí straně vlastně makléř stojí? Na straně kupujícího nebo na straně prodávajícího?

Je to definované ve zprostředkovatelské smlouvě. Realitní makléř ve výrazných procentech zastupuje prodávajícího. A je důležité na to taktně upozornit kupujícího. Kupující si často myslí, že když zavolali do realitní kanceláře a mluvili s realitním makléřem, už jsou klienty realitky. Nejsou a nikdy v celém tom procesu ani nebudou. Klientem realitní kanceláře je ten, kdo si nás najmul na konkrétní službu. A tím je v devadesáti pěti procentech prodávající nebo pronajímatel. Tím pádem je jasné, čí zájmy bychom měli hájit.

A je to tak vždycky? Vědí realitní makléři, čí zájmy mají hájit?

Velmi rád bych vám řekl, že ano. Ale tak tomu není a peru se s tím také v naší síti. Mám tam spoustu fantastických realitních makléřek, které se ale snaží vyhovět oběma stranám. Je to obchod, kde spojujeme dvě strany, a chceme, aby na jeho konci byli všichni s naší službou spokojení. Z hlediska lidské stránky je to jistě v pořádku, ale důležitá je také právní stránka věci. Prodávající chce za svou nemovitost získat co nejvíce peněz, chce je co nejdříve a chce se z nemovitosti odstěhovat co nejdéle. Naproti tomu kupující chce zaplatit co nejméně peněz, zaplatit co nejdéle, ale bydlet hned. A já nemůžu schizofrenně jedné straně říkat: „jasný, já pro vás zajistím co nejvíc peněz,“ a udělat dva kroky a říct: „jistě, já vám tu slevu vyjednám.“ To je proti obchodní etice. Ano, toto je jeden ze zásadních problémů realitního trhu. Uvědomit si, na čí straně stojím, čí zájmy hájím a jak je hájím.

Přesto – kvalita realitního byznysu šla za posledních pár let nepochybně nahoru. Nicméně, o čem vypovídají praktiky některých realitních makléřů, kteří se chtějí vyhnout DPH, a tak podnikají na čtyři živnostenské listy?

O čem to vypovídá? O možnostech, které vídáme a slýcháváme kolem sebe. Tyto praktiky se na realitním trhu dějí. Jsou makléři, kteří o tom otevřeně mluví, jsou sítě, které to otevřeně školí. Jde ale především o vnitřní nastavení a morálku každého makléře. A teď z pohledu klienta: jestli mám realitního makléře, který vědomě a cíleně podvádí stát, jak blízko je k tomu, aby cíleně a vědomě nechtěl to samé udělat i mně?

A kdyby se náhodou v realitním procesu cokoliv stalo a makléř svoji práci pokazil, bude muset klient škodu vymáhat na manželce makléře, protože na ni je přece smlouva napsaná? Navíc zrovna DPH je všude kolem nás. Rohlíky kupujete s DPH, mouku kupujete s DPH, kadeřníka kupujete s DPH, jen některé služby jsou od DPH osvobozené. Realitního zprostředkování se to však netýká. Naše služba je prostě tři procenta plus DPH. My nejsme o tuto daň bohatší, ale na konci měsíce nebo kvartálu ji odevzdáme státu.

O čem se na realitním trhu moc nemluví, ale je to důležité?

Na sociálních sítích je vidět jen líbivá strana realitního byznysu. Fotíme krásné nemovitosti a krásné lidi a děláme kolem prodeje fantastickou show. Ale občas mám pocit, že se zapomíná na to, aby celý proces zprostředkování byl proveden správně a s nejlepší péčí pro klienta.

Pro mě byla právě tohle jedna z nejsložitějších věcí – vzít na sebe odpovědnost za správné provedení celého procesu. Nejen dovést obchod ke zdárnému konci, kdy jedna strana má peníze a druhá strana nemovitost. Ale že jsem pamatoval na všechny legislativní procesy, ověřil z dostupných zdrojů všechny potřebné skutečnosti a zjistil skutečný technický stav nemovitosti. Aby v průběhu příštích let nevypadl ze skříně nějaký kostlivec.

Děkuji vám za rozhovor.

 

1 komentář
  1. Sofiia 6 měsíců

    Povídá pan Rajek velice hezky. Realita koupi nemovitosti přes něj je bohužel jiná. Zapomněl říct o soudním řízení, jediný požadavek kupujících není splněn a ani není oznámen majitelce, neví jestli v inzerátu uvedl užitnou nebo podlahovou plochu, v předávacím protokolu místo elektroměru je zapsán teploměr, tvrdí že plíseň a mravenci jsou způsobené stářím nemovitosti. Prosba o řešení problému zamítnuta se slovy „Pracují pro majitelku, musím vyhovět ji“. Odmítá převzít zodpovědnost a vyřešit způsobené problémy.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

*

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account