Aukce nemovitostí – třaskavé a kontroverzní téma. Nejde jen o to, jak správně nacenit nemovitost. Pojetí aukcí v provedení realitních makléřů nebo realitních kanceláří se může výrazně lišit. Ostatně, je to přece volná soutěž. Jenže má dva úhly pohledu – právní a obchodní (neboli etický).  Způsob výpočtu konečné provize totiž podle Lukáše Slaniny v mnoha případech naráží na zákon o ochraně spotřebitele.

„Je potřeba si ujasnit pojmy aukce a dražba,“ říká v rozhovoru advokát Lukáš Slanina. „Dražba je upravena zákonem o dražbách; je to jasně daný proces, co má obsahovat a jak má být zdokumentována. Aukce není upravena zákonem o dražbách, je to volná soutěž. Aukce – tak, jak ji dnes zmiňujeme – slouží jen k dosažení nejlepší nabídky na uzavření kupní smlouvy. Vlastnické právo potom přechází prostřednictvím kupní smlouvy a zápisu do katastru nemovitostí. Aukce je v tomto smyslu forma soutěže o nejlepší nabídku, tedy kdo přijde s nejlepší cenou.“

Je otázka, jakou formou by měl makléř komunikovat s potenciálními kupujícími, aby udělal svoji práci co nejlépe, tzn. pro prodávajícího dosáhl co nejvyšší kupní cenu, a zároveň aby kupující vnímali, že s nimi není při aukci manipulováno a proces je transparentní a makléř relativně opatrně nakládá s jejich emocemi. Forma aukce by proto měla být správně nastavená.

„Aukce může být skvělý nástroj, ale také může být pro klienty značně nevýhodná. Způsob využití aukcí ukáže, jakým způsobem makléř přistupuje ke své práci. Jestli je jeho zájmem provize nebo klient,“ upozorňuje advokát.

„Aukce sama o sobě není špatný nástroj. Jde jen o to, jak se uchopí,“ poznamenává Lukáš Slanina. „V současné době je přetlak kupujících a nemusí být špatná práce makléře, že nastaví nabídkovou cenu níž – a třeba i výrazně níž – jenom proto, aby místo deseti zájemců jich přilákal šedesát. A dopředu říká, že nabídka bude vyhodnocována prostřednictvím aukce. Makléř je obchodník a může zvolit postup, který mu pro danou situaci připadá nejvýhodnější – jde o to, co je cílem aukce; cílem aukce není, aby se makléř „napakoval“, ale aby prodávající dostal co nejvyšší kupní cenu,“ naráží advokát na způsoby výpočtu provize.

Mezi advokátem a moderátorkou to ve studiu občas jiskřilo. Praxe se střetávala s teorií. „Aukce mi přijde jako prvoplánové zjednodušení práce. I když bude mít nějakou formu, zásadní problém vidím mimo jiné v tom, že makléři tento způsob prodeje nikomu nedají dopředu vědět. Kupující reaguje na inzerát, kde se nic takového nedozví. To není dobře. A s tím se bohužel setkávám často,“ konstatuje moderátorka pořadu, lektorka a realitní makléřka Ivana Cikánková.

„Je to špatně zvolená forma,“ oponuje Lukáš Slanina. „Práce makléře je primárně obsloužit svého klienta, což je většinou prodávající. Ale makléř musí myslet také na to, že i z potenciálních kupujících se do budoucna mohou stát jeho klienti. A to nemyslím v rámci střetu zájmů, že makléř domlouvá slevu, aby vyšel vstříc kupujícímu, protože ten makléři slíbí, že musí prodat byt, aby mohl koupit danou nemovitost. Myslím tím to, že kupující by měl mít pocit, že makléř je profesionál, informuje ho o tom, co se bude dít a postupuje tak, aby kupující měl pocit, že všichni mají rovné šance. Pak vnímám jako naprosto férové a transparentní, když makléř napíše do inzerátu, že v případě více zájemců bude cena určená aukcí nebo licitací – tím, že ten pojem nemá právní základ, může použít slovo/ slova, která se mu budou marketingově hodit. Kupující pak jde na prohlídku nemovitosti a nemusí být ve stresu jestli tam jde první, jestli už nemovitost někdo koupil nebo že by měl dát makléři obálku. Určí si svoji hranici, za kolik by chtěl nemovitost koupit, kolik mu dá banka, jaký by mohl být odhad. Následně si vše doma v klidu promyslí a pošle nabídku,“ popisuje ideální stav.

Nejde jen o právní a obchodní úhel pohledu, také emotivní stránka hraje důležitou roli u lidí, kteří si hledají své vlastní bydlení. Naopak investoři do nemovitostí emoce při koupi obvykle nemívají. „V praxi se mi stává – a to u každé nemovitosti, kterou nabízím – že mi zájemci volají a jako první se ptají, jestli to náhodou není aukce. A pokud ano, tak se na nemovitost nepůjdou ani podívat. Aukcí ochudím prodávajícího o potenciálního klienta, s nímž bych mohla individuálně vyjednávat,“ podotýká moderátorka pořadu.

„Aukce se nepoužívá dobře a naseká víc problémů než užitku,“ poznamenává dále a pokračuje: „Jenže je záměrem, že na začátku aukce nasadí makléř cenu nízko, vyžene ji o milion korun výše, a realitní kancelář si vezme z budoucího profitu nejenom provizi z ceny (nebo může být i kombinace), ale třeba třicet nebo padesát procent z toho, co se vysoutěží. V tu chvíli z mého pohledu okrádám prodávajícího a taková práce makléře/ realitní  kanceláře je těžce v rozporu se způsobem, co by měl makléř dělat. Každopádně má na konci zajímavé peníze z celé transakce.“

Když Lukáš Slanina školí realitní makléře, snaží se jim vštípit etický kodex a hned první bod zní: nepracuj pro peníze, pracuj pro klienta. „A u aukce se to ukazuje v té nejčistší podobě,“ připouští advokát. „Mám největší problém s použitím aukcí hlavně u nastavení provize makléře. Provize, která je domluvena na začátku, tj. čtyři, pět procent z konečné ceny – tak, jak je obvyklé na trhu – by se měla držet i z částky, o kterou se povedlo aukcí navýšit kupní cenu. Pak je to naprosto skvělý nástroj. Pokud je to jinak, naráží tato skutečnost na zákon o ochraně spotřebitele a jedná se o nekalou obchodní praktiku.“

Lukáš Slanina

Advokát, partner ARROWS advokátní kancelář

JUDr. Lukáš Slanina je advokát, jeden ze zakládajících partnerů advokátní kanceláře ARROWS. Vede realitní tým ARROWS, který zajišťuje smluvní dokumentaci k převodům nemovitostí, advokátní úschovy, veškerou smluvní agendu spojenou s fungováním realitní kanceláře a řeší spory mezi realitními zprostředkovateli a jejich klienty. Pro realitní kanceláře zajišťuje pravidelná právní školení, publikuje články týkající se realitního trhu a je hlavním autorem knihy Praktický komentář k zákonu o realitním zprostředkování.

Ivana Cikánková

Lektorka a konzultantka pro realitní trh

Ivana je lektorka a konzultantka pro realitní trh (realitní kanceláře, makléře), aktivní realitní makléřka a zakladatelka projektů Ženy v realitách a Realitního vzdělávacího institutu.

Je absolventkou Karlovy univerzity, Fakulty tělesné výchovy a sportu. Svou realitní kariéru započala v roce 1998. V roce 2005 zahájila spolupráci na pozici obchodní ředitelky s realitní kanceláří kanceláří Mexx (vedení týmu až 80 makléřů, zvýšení obratu společnosti během jednoho kalendářního roku o 270 %, jen produkce v oddělení prodeje bytů stabilně 8–10 milionů Kč měsíčně).

Od roku 2007 byla spolumajitelkou značek Union Partners a Union Partners Centrála, které po jejím odchodu na mateřskou dovolenou byly úspěšně prodány. Založila a úspěšně vede projekt www.zenyvrealitach.cz – heslem projektu je „Přibližujeme společně svět realit lidem“.

Ivana je také autorka knih „Jak prodat nemovitosti s maximálním ziskem“, „Jak se nespálit při prodeji nemovitosti“ a online kurzu „Home staging v praxi“. Organizuje a realizuje vzdělávací akce pro makléře v ČR a na Slovensku.

Je spoluzakladatelkou Realitního vzdělávacího institutu a Odborných realitních konferencí, spoluautorkou a členkou odborné poroty ankety Realiťák roku.

0 komentářů

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

*

Partneři


Chcete zde mít své logo?

nebo

Příhlásit se jménem a heslem

nebo    

Nepamatujete si své heslo?

nebo

Create Account