REALITYBEZOBALU: Martin Kubík – Mít tah na branku a pokoru v srdci

„Pokud chci fungovat moderně a na profesionální úrovni, nedokážu si představit dělat svoji práci jinak než na výhradní smlouvu,“ zavrhuje občasný ústupek některých realitních makléřů vůči klientům. „Je pravda, že v deseti až patnácti procentech případů o tom lidé diskutují. Pokud ale mám zakázky na doporučení, nový zájemce očekává stejnou službu jako jsem udělal tomu, kdo mě doporučil – a pak ví, jaká je cena a postup.“

Jakou částku ho stojí zakázka, kterou dostane do portfolia? Za nedávnou zakázku dal 90 000 Kč ještě před podpisem rezervace. „Vymalování domu 30 000 Kč, home staging stojí kolem 35 000 Kč, a k tomu profesionální fotograf, dron, virtuální 3D zobrazení nemovitosti a videoprohlídka. Tohle je dům s prodejní cenou kolem 16 milionů korun a mám tam 4 % provizi… A jsme v situaci, že jsou makléři, kteří majiteli řeknou: dejte to mně, já jsem levnější a účtuju si 3 %. Já pak 1 % argumentuju tak, že tento rozdíl investuju do marketingu a díky tomu nemovitost prodám za lepší cenu a rychleji. A klienti na to slyší,“ dodává.

Stává se mu, že i když jde k zájemci o prodej nemovitosti na doporučení, stejně je ve výběrovém řízení. „Praha je velké město, lidi mají víc známostí a kontaktů a zejména bonitnější klienti rozhodí sítě a vezmou si doporučení na dva, tři makléře a pak čekají, jaký jim nabídnou postup prodeje a podmínky,“ nastiňuje realitu velkých měst a říká, že i v těchto případech je z 80 % úspěšný a zakázku získá do svého portfolia.

Stávající klienti, on-line marketing a off-line marketing – to jsou jeho tři nejúčinnější zdroje náběru nemovitostí. „Udržování kontaktu se stávajícími klienty, kteří by mi mohli doporučit své kamarády, známé, kolegy z práce, to je zdroj, který myslím hodně makléřů podceňuje. Naprostá většina makléřů, když skončí obchod, už s klienty dál nepracuje – nezajde s nimi občas na oběd, nepošle jim přání k narozeninám,“ konstatuje. „Já sám práci se svojí databází klientů potřebuju vylepšit a mám to letos v plánu. Ale když si s některým klientem padnu do oka, jdu s ním třeba jednou za měsíc a půl na oběd. A pak jsou klienti, kterým prodám jednu nemovitost a za rok mi další dvě doporučí.“

Zdroj propagace nemovitostí na sociálních sítích makléři obvykle využívají, ale zapomínají na off-line marketing. „Bydlím v Jesenici u Prahy a dávám si reklamu do místního časopisu. Jen za letošní první kvartál mně na inzerát volali tři lidi. Taky mám ceduli u silnice v Jesenici a na základě toho mi volal člověk, kterému teď prodávám dům za dvacet milionů korun,“ poznamenává s tím, že třetinu nemovitostí, které za rok prodá, jsou právě v okolí Jesenice.

Co ho na realitním trhu rozčiluje? „Lidi všechny makléře hází do jednoho pytle. Jsou jednotlivci, kteří svoji práci dělají špatně a jsou pro náš obor ostudou. Pokud ale nebudu spokojený s autoservisem, budu jezdit opravovat auto někam jinam. Zatímco když Češi nejsou spokojení s realitním makléřem, myslí si, že všechno vědí a jdou si nemovitost prodat sami přes jinou realitní kancelář s názvem bezrealitky, nebo na bazoši. Vidím to i v rámci propagace na sociálních sítích. Když tam propaguju svoje reference nebo úspěchy, někdy mě až překvapuje, jak jsou někteří lidé na sítích zlí a publikují hloupé komentáře.“

Ve své sedmnáctileté kariéře realitního makléře zažil Martin Kubík dvě velké krize. První ho zastihla v roce 2010, kdy měl tým čtrnácti lidí a oddělení prodejů i pronájmů a svému týmu se intenzivně věnoval. Na vlastní obchody neměl čas. „Tehdy jsem tři měsíce nevydělal ani korunu, splácel jsem hypotéku, dva leasingy a další výdaje. Neměl jsem spočítaný svůj rozpočet a téměř jsem zbankrotoval. Když dneska přemýšlím dneska o investicích, tak si na tuto zkušenost vždycky vzpomenu.“

V roce 2016 vyhořel podruhé. Měl soukromé problémy a nedařilo se mu ani v práci, v rámci kanceláře to nefungovalo optimálně. „Tehdy ale bylo období, kdy se na trhu objevilo více možností školení a potkávání se s lidmi z branže,“ vzpomíná, co mu pomohlo těžké období překlenout. „Začal jsem chodit na různé akce, a to mně motivačně hodně pomohlo a začal jsem být úspěšnější. I v naší branži je důležité mít pokoru, uvědomit si, že sice dělám svou práci dobře, ale pořád je kam se posouvat. A když se potkám s dalšími lidmi, tak si od každého můžu něco vzít.“