Ženy v realitách: Klaudia Kocmanová – Život je změna

„Reality vnímám jako vztahový byznys. Je to o lidech a pro lidi,“ říká. Už po dvou letech práce se jí klienti vracejí a doporučují další zakázky.

Jak začínala? Nejprve si zpracovala svůj byznys plán, strategii a jednotlivé akční kroky. Věděla, že se chystá realitní zákon a certifikace, a tak si nejprve udělala zkoušky. Tušila, že pak už nebude mít tolik času. „Ještě s berlemi jsem jezdila do Prahy na kurz, abych pak mohla zkoušky absolvovat. Začala jsem hodně číst, vzdělávala se, chodila na školení. Já, která vždycky byla proti Facebooku a dalším sociálním  sítím, jsem pochopila, že bez nich to nepůjde. Osobní rozvoj je moje celoživotní téma. Pro mě je učení a ta cesta mojí největší vášní,“ dodává.

„Moje první zakázka? Od maminky kamaráda mého syna. Potom jsem vzala mobil a rozeslala jsem všem svým klientům zprávu, že jsem změnila obor a jsem realitní makléřka a když budou ohledně nemovitostí cokoliv potřebovat, jsem jim k dispozici. A čekala jsem, co se bude dít. Přišla taková smršť pozitivních reakcí – dodnes neskutečná pokora a vděk – která mi dodala odvahu říct si, že je to správná cesta,“ přiznává s dovětkem, že zpočátku měla přeci jen ostych.

Pracuje sama na sebe, ale pod zavedenou značkou. Je součástí realitní sítě Justo. „Mám zdravou životní pokoru a vím, že když někde začínám, je dobré se učit od zkušenějších.“

Kultivace trhu, standardy kvality – věděla, že všichni se tím na realitním trhu zaštiťují, ale v mnoha případech „skutek utek“. Přitom je to minimálně lokálně nebo individuálně u makléřů přesně otázka toho, čím se mohu odlišovat a kde jsou moje silné stránky, jak mohu v maximální možné míře přenést službu na klienta tak, aby byl spokojen.

„V korporaci je všechno jasně dané a kreativita je svým způsobem omezená a má své mantinely, ale když si jako realitní makléřka sama nastavím standardy kvality a v tom si jedu, mám neomezené možnosti,“ dívá se na svou profesi z nadhledu dřívější práce, kdy poskytovala individuální finanční poradenství nejbonitnějším klientům. „Tím, že jsou sofistikovaní, něco mají za sebou a vybudovali firmy, tak vyžadují high level servis. A to jsem se rozhodla přenést do realit.“

V bance si prošla koučovacím tréninkem a ten se rozhodla uplatnit i v nové profesi. „Klient třeba nechce prodat nemovitost, ale ocitl se ve složité životní situaci a vidí to jako jediné možné řešení. Nemám problém si s ním sednout na hodinu nebo dvě a probrat jeho aktuální situaci. Rozhodně ho do ničeho netlačím, když klient chce, najde si cestu sám a já už pak vymyslím řešení. A když neprodáváme, nemám s tím problém. Vím, že se mi můj přístup vždycky vrátí,“ konstatuje.

Přitom realitní makléři jsou často mentorovaní k tomu, že na akviziční schůzku „přijdeš, nabereš, hned uzavřeš smlouvu a jedem.“ Na to Klaudia Kocmanová říká, že prodej realit je v mnoha případech uzavírání důležitých etap klientů a ukončování životních příběhů – a jsou to příběhy často spojené s uzavřením bolestivé minulosti, s úmrtím, s rozvodem. „My ženy vzhledem k intuici a emočnímu nastavení máme více receptorů tyto věci vnímat, ať vědomě nebo nevědomě. Moje práce je o naslouchání a absenci tlaku na výkon. Nechat příběh dozrát a počkat na rozhodnutí klienta,“ dodává k tématu, jak ona sama nahlíží na práci realitního makléře.

Na jaké nešvary naráží při své práci? „To, co mi vadí a nedává mi smysl, je obchodní model, který funguje v Brně. Nerozumím tomu, proč by mě měl platit kupující, když on si u mě žádnou službu neobjednal a já pro něho nepracuji.“

Také ona má mezi svými klienty zájemce o investiční nemovitosti a jak sama podotýká, dneska už je to hodně o číslech a matematice. „Je potřeba si spočítat náklady a o ně očistit výnosy – vzhledem ke stále rostoucím cenám nemovitostí. Zkrátka zvážit, jestli se investice vyplatí nebo nikoliv. Výnos čtyři, pět procent ročně, je pořád super. Na investici se vyplatí spíš sever Moravy.“ A sever Čech, dodává Ivana Cikánková.

„Realitní trh se vyvíjí a je těžké ho predikovat. Přes to všechno klientům říkám: Jsem v konkrétní životní situaci, mám takové cash flow a potřebuji bydlet. Vyplatí se mi to? Moje osobní matematika a jedu si svůj příběh. To je jediná cesta,“ poznamenává k cenám nemovitostí, které stále atakují nová a nová maxima.

Klaudia Kocmanová přesně ví, co chce, má strategii a začala v realitách podnikat s jasným plánem. „To je veliká inspirace. Ukotvit se a říct si, jak chci reality dělat,“ glosuje příběh Klaudie moderátorka talk show Ivana Cikánková. „Co je kompatibilní se mnou, mi dává šanci být autentický a logicky potom zvyšuje kvalitu mojí služby, můj celkový příjem z byznysu a dobrý pocit, který mám já i moji klienti. A ti se mi pak budou vracet a doporučovat mě dál. To je to, co všichni v realitní branži chceme,“ zakončuje rozhovor.