Martin Tesárek působí na realitním trhu více než deset let a jeho specializací je online realitní marketing. Silný individualista, který v poslední době staví týmy a je to pro něj profesní výzva a příležitost. Investor, kterému se líbí citát jednoho amerického herce ze začátku 20. století: Nečekejte na nákup nemovitosti, kupte nemovitost a čekejte.
Podcasty
Zvukový záznam MP3 si můžete stáhnout zde. Pokud chcete být informováni o všech podcastech, které vydáváme, přihlaste si odběr ve vaší aplikaci, nebo ve službách Spotify, Google Podcast a Pocket Casts.
Stavět týmy rozhodně není v realitní branži jednoduché. Které základní chyby začínající makléři na realitním trhu dělají? „Do podnikání se vrhají po hlavě a mají pocit, že rychle uspějí,“ konstatuje svoje zkušenosti při práci s nováčky v oboru. „Přirovnávám to ke sportu. Dřív jsem dělal atletiku. Začal jsem běhat ve dvanácti letech, ale až po šesti, sedmi letech jsem dosáhl pořádného úspěchu. A tak je to i v podnikání. Nemůžete očekávat, že přijdete na hřiště a za týden budete hrát nejvyšší soutěž. Možná za rok budete hrát okresní přebor, za tři roky budete nejlepší v kraji, za pět let možná budete zase o stupeň výš. A za deset let, když vám bude dáno, budete se snažit, pracovat na sobě a budete mít štěstí, tak se třeba dostanete do reprezentace a budete hrát tu nejvyšší soutěž.“
Začínajícím makléřům chybí vytrvalost a trpělivost. Proto často ještě dřív, než dosáhnou úspěchu, s makléřinou skončí. V dnešní době se nabízí celá řada profesních příležitostí, a možná právě proto lidé často „jdou ty reality zkusit“. „Ale pak jsou automaticky předurčeni k tomu, že neuspějí,“ říká Martin Tesárek.
Kvalitní vzdělání je důležité ve většině profesí, realitní byznys nevyjímaje. Každopádně je to v oboru stále značně podceňované téma. „Buď je potřeba se vzdělávat sám nebo být součástí vzdělávacího systému nebo kanceláře, která makléře vzdělává. Musí se chtít učit nové věci a dělat to, co vede k úspěchu, jak jim radí jejich lídr, manažer nebo ředitel kanceláře,“ poznamenává. „Hodně lidí se pokouší jít vlastní cestou a – ačkoliv nikdy neprodali žádnou nemovitost – mají pocit, že ví, jak se to dělá, tedy jak se získává klient, jak si udělat marketing atd. Je potřeba naslouchat, učit se a následovat úspěšný model a úspěšné makléře.“
Martin Tesárek je vnímán jako makléř, který dává velký důraz na marketing. Realita ale není tak striktní. „Mám pocit, že někteří kolegové jsou přesvědčeni, že úspěšný makléř se pozná podle toho, kolik má videoprohlídek a kolik obsahu publikoval na sociálních sítích. Ale tak to není. Prodal jsem čtyři sta, možná pět set nemovitostí a videoprohlídek mám maximálně deset procent.“
Většina začínajících makléřů mívá problém obhájit si před zákazníky výši své provize. Jde ale také o službu, o to, jakou práci a jak konkrétně odvede. Martin nabízí svůj pohled. „Když se majitel zeptá: A za co konkrétně požadujete provizi ve výši například 5 % plus DPH? Tak u nás dostane výčet služeb. Marketing znamená mimo jiné nafotit nemovitost s profesionálním fotografem, videoprohlídku, 3D scan nemovitosti, záběry z dronu, placenou reklamu, webové stránky pro nemovitost,“ vyjmenovává jednotlivé položky ze seznamu, „a dále právní služby, realizaci prohlídek, home staging atd. To všechno stojí peníze. A když kompletní prodejní marketingový plán má podle nás za následek to, že dokážeme nemovitost prodat rychleji nebo za vyšší cenu, a majiteli vše představíme a vysvětlíme, většinou už poté tolik neřešíme výši provize jako kdyby k němu přišel běžný makléř. Je to zkrátka o službách, a to pak z nás makléřů dělá profíky. Je to sice dlouhá cesta a v číslech to zatím není vidět, protože takových obchodů se nedělá tolik, jako kdybychom šli jako dravci po každém obchodu – udělat sales, odškrtnout si to a jdeme dál – ale z dlouhodobého hlediska taková práce dává smysl.“
Jaký je tedy jeho přístup ke klientům? „Snažím se lidem na začátku poradit. Když vycítím, že nemovitost majitelé nepotřebují prodat, ale že je pro ně lepší ji pronajmout, tak byť na tom nevydělám tolik peněz (možná dvacetkrát méně), přesto s nimi tuto možnost konzultuji. Radím jim – častokrát pomocí srovnávací tržní analýzy a taky svých zkušeností – aby neprodávali nemovitost pod cenou. Nebo že je lepší počkat, až bytové družstvo převede byty do osobního vlastnictví a poté byt prodat za víc peněz. Pro mě není moje práce o rychlosti prodeje. Věřím totiž, že se mi to někdy v budoucnu vrátí.“
Podle jeho odhadu bývá práce, která je vidět, obvykle jen deset procent toho, co skutečně pro zákazníky dělá. „Ale 80 % jsou konzultace, drobné vyjednávání a vyčkávání na to, až bude lepší čas na prodej, řeším vyladění nemovitosti – ať už jejího technického stavu – a podobně,“ poznamenává. „Standard práce realitního makléře by měl být umět dobře poradit, konzultovat, dávat lidem informace, pochopit potřeby zákazníka. Dobré jméno si totiž budujete postupně. Nejlepší marketing je spokojený zákazník, který mě dostane do okruhu svých přátel.“
Martin Tesárek
Realitní makléř a regionální ředitel Keller Williams Czech Republic
Martin Tesárek má za sebou více než desetiletou historii v realitním oboru. Začínal v roce 2010 ve svých dvaadvaceti letech na pozici řadového realitního makléře sítě Century 21. Díky své kreativitě a chuti dělat věci jinak byl jedním z prvních, který začal v České republice natáčet k prodávaným nemovitostem videoprohlídky (2014). Ve stejném roce vytvořil a spustil také dnes už legendární on-line kurz Marketing pro makléře*****, který zhlédllo více než 3 000 realitních makléřů.
Za dobu svého působení prodal Martin více než 500 nemovitostí a svoje zkušenosti a know-how rád předává formou živých i on-line školení. V roce 2020 přijal Martin ambiciózní nabídku a spojil své síly s nadnárodní značkou Keller Williams, kde má z pozice regionálního ředitele na starosti vzdělávání makléřů a business development.
Jiří Pathy
Předseda představenstva a generální ředitel GEPARD FINANCE
Jiří Pathy vystudoval Fakultu mezinárodních vztahů Vysoké školy ekonomické v Praze. Sedm let zastával pozice v představenstvu GE Money Multiservis. Tři roky byl generálním ředitelem splátkové společnosti GE Money Multiservis pro Česko a Slovensko. Později v GE Money zodpovídal za celý region střední a východní Evropy.
Tři roky také působil jako generální ředitel splátkového prodeje ve společnosti Home Credit na Ukrajině, zároveň byl členem dozorčí rady ukrajinské Homecredit Bank. Od roku 2009 pracoval jako generální ředitel a předseda představenstva společnosti ETA a.s., která pod jeho vedením prošla restrukturalizací.
