Ženy v realitách: Michaela Landrgottová – spoléhám na reference a networking

Když se po jedenácti letech práce v zahraničí vrátila zpátky do Česka, nestačila se divit. S upřímností sobě vlastní říká: „Zjistila jsem, že realitní makléři jsou tady vnímaní jako největší verbež.“

Neměla v Čechách žádné kontakty a přemýšlela, jak má v Praze začít. Reality zpočátku dělat nechtěla. „Tady byla džungle, nejsou pořádně nastaveny zákony a pravidla, dělá to zatím kdokoliv bez jakéhokoliv papíru na vedlejšák,… Profese nemá strukturu, na kterou jsem byla zvyklá v Londýně, kde je práce realitního makléře vnímaná jako velmi lukrativní a prestižní,“ podotýká.

Po roce stráveném v korporátu pochopila, že také firemní prostředí v Praze a v Londýně jsou dva naprosto rozdílné světy. Přemýšlela o návratu do Londýna, nakonec ale nastoupila do realitní kanceláře, kde měla na starost pronájmy na lukrativních pražských adresách.

„Uvědomila jsem si, že v Londýně bych pracovala zase na řadové pozici, kdežto v Čechách se můžu výrazně posunout nahoru, protože práci dělám podstatně lépe než zbytek trhu, mám zkušenosti, jak se práce dělá jinde a jak se dělá dobře,“ rozhodla se nakonec využít svoje zkušenosti ze zahraničí v Praze. „Tu realitku jsem později vedla, starala se o ni a když jsem přišla za majitelem, že bych ve firmě chtěla podíl, protože si myslím, že jsem ji z červených čísel vytáhla do černých, navíc pan majitel ve firmě nikdy nebyl, bylo mi rezolutně řečeno, že ne. Takže jsem založila rodinnou realitku.“

Bála se jít do podnikání sama, přece jen je to krok do neznáma. Přítele ani kamarádku do firmy nechtěla. Její bratr tenkrát pracoval v SIKU na developerském oddělení, byl napojený na developery a vyzná se v technických náležitostech nemovitostí. A také – je úplně jiné povahy než ona. „Začátky byly tvrdé, ale byla to nejlepší volba, kterou jsem mohla udělat,“ vrací se dnes k rozhodnutí založit rodinnou realitní kancelář.

A jak nejlépe zajistit, aby firma fungovala? „Je potřeba si nastavit pravidla a kompetence. Nebrat si práci domů. A mít na začátku vizi, kam by firma měla směřovat – strategie je pro další rozvoj firmy důležitá,“ dodává.

Ve své práci sází na otevřenost, což se jí vyplácí. Také proto Michaele skvěle fungují reference. „Byznys by se měl dělat korektně,“ konstatuje ke komunikačnímu stylu, který vyznává. „Neměly by se zamlčovat špatné stavy nemovitostí, ale čestně a napřímo kupující na skutečnou situaci upozornit. Problémy stejně nakonec vyplavou na povrch. Proto děláme technickou inspekci a pokud ji nedělám já, tak ji zcela určitě kupujícím doporučím. Spolupracuji s lidmi, kteří ji realizují.“

Zastává názor, že realitám se makléř nemůže věnovat „na vedlejšák“. „Je to kolečko – nabrat nemovitost, krásně ji nafotit, jezdit na prohlídky, řešit smlouvy. Pokud chce makléř dělat práci dobře a nechce mít rozjetý jen jeden byznys, musí se už v průběhu procesu zaměřovat na to, kde získá nové nemovitosti a jak je bude prezentovat, aby mu zakázek přibývalo. Navíc lidé chtějí prohlídky večer, když jim skončí pracovní doba, a o víkendech. To k naší práci patří. Jsou to dobré peníze, je to fantastická práce, kterou si člověk může řídit sám a je to práce s lidmi. Když makléř dělá svou práci delší dobu a dělá ji dobře, tak si podle mého názoru může vybírat, se kterými klienty chce pracovat a se kterými ne. A to je také velký bonus,“ dodává s tím, že ne každý makléř si podobnou výsadu uvědomuje.

Jak v rozhovoru poznamenala Ivana Cikánková, až 80 % makléřů se snaží spolupracovat s kýmkoliv, kdo jim dá zakázku. „Jsem velmi energická a přímá a ne každý tento přístup, ať už z majitelů domů, nájemců nebo kupujících ocení,“ namítá Michaela. „Někdo potřebuje spíš jednání v rukavičkách. Samozřejmě jako realitní makléřka musím být přizpůsobivá, musím s klienty umět pracovat, ale když mezi námi není chemie a s tím člověkem si nesednu, tak ho raději předám bratrovi, se kterým mám firmu, nebo makléři. A když zjistíme, že i tak s tím člověkem není domluva a byznys s ním nemůžeme udělat, ať si ho vezme někdo jiný. Když dva lidé nejsou naladěni na stejnou vlnu a nemají o obchodu stejnou představu, bude vzájemná komunikace skřípat a byznys stejně nedopadne. Z mých zkušeností – když byl zádrhel na začátku jednání s klientem, tak obchod nedopadl nebo to bylo po celou dobu opravdu nepříjemné jednání.“

Je přesvědčená, že kdyby takový přístup měl každý makléř a hledal si k sobě kompatibilní zájemce o jeho služby, tak se práce každému dělá podstatně lépe. Pak je spokojený klient, makléř i majitel realitky.

Její styl práce je odlišný od naprosté většiny trhu. Co je běžné, nemusí být vždy efektivní, poznamenává.

„Když jde makléř na nábor nemovitosti, tak to přece není o tom hned na místě podepsat zprostředkovatelskou smlouvu,“ diví se praktikám českého realitního trhu. „Nicméně jsem pochopila, že většina makléřů od velkých franšíz to ale přesně tak dělá. Stejně tak jsou tlačeni, že když jdou se zájemci na prohlídku bytu, je třeba hned na místě podepsat rezervační smlouvu. To je za mě velký error. Když někoho neznám, nebudu mu nutit podepisovat exkluzivní zprostředkovatelskou smlouvu. Ze zákona zprostředkovatelskou smlouvu mít podepsanou musíme (s klienty se v tom případě domlouvá na poměrné části úhrady nákladů za propagaci a marketing – pozn. red.), ale nikdy nenutím lidi do exkluzivity a chci, aby moji makléři měli stejný přístup. V 90 % případů ti lidé stejně nikam jinam nejdou, protože když si poptají nás a třeba ještě další čtyři realitky, tak garantuji, že konkurence jim bude nutit exkluzivitu podepsat. To lidi odrazuje.“

A rezervační smlouvy? „Nepochopím, jak si čeští makléři mohou dovolit realizovat prohlídky tak, že si tam lidi podávají dveře, a tím vytváří na zájemce o nemovitost nátlak, když jim na prohlídce řeknou, ale ty lidi to před vámi chtěli taky, tak tady máme rezervačku, pojďme to podepsat. Za prvé ty peníze, když se podepíše rezervační smlouva – jak všichni víme – jsou pro kupujícího nevratné. A já se na sebe nechci ráno dívat do zrcadla s tím, že jsem někoho okradla o 150 000 nebo 200 000 korun. Chci předem mluvit s hypotečním poradcem klientů nebo klienti využijí našich služeb a ve chvíli, kdy budeme vědět, že mají hypotéku (tj. bonita a scoring jsou v pořádku – pozn. red.), tak teprve poté nemovitost zarezervujeme a oni zaplatí rezervační poplatek.“

Také se podivuje nad tím, že kupující podepisují rezervační smlouvu a vůbec nevidí kupní smlouvu. „U mě tohle mají jako balíček – než kupující podepíše rezervační smlouvu, má vidět návrh kupní smlouvy, má se vědět, kde bude úschova a má být návrh smlouvy o úschově. Pokud tohle člověk nemá k dispozici, což já mu zcela určitě nejsem schopna předat jako balíček na první prohlídce, tak bych nikdy nepodepsala rezervační smlouvu na několikamilionovou nemovitost,“ poznamenává.

Proč je důležitý dress code realitního makléře? Proč jsou reality vhodnou profesí pro ženy a jaká úskalí pro ně tato práce znamená? V čem je její styl práce odlišný od většiny makléřů na českém trhu?

Více informací se dozvíte ve videu.