Běžný člověk prodává nemovitost možná jednou, maximálně párkrát za život a často je to ten největší obchod, který kdy udělá. Nikdo nechce prodělat, a tak nás to může instinktivně táhnout k tomu nastavit cenu co nejvýš s tím, že „zlevnit se dá vždycky“. Podobná strategie se ale často nevyplácí.
Nastavení správné prodejní ceny nemovitosti je naprosto klíčovým krokem v celém procesu prodeje. Ovlivňuje nejen, jak rychle byt či dům prodáte, ale i to, kolik peněz ve výsledku získáte. Když cenu nastavíte adekvátně, budete mít dostatek zájemců a prodáte relativně rychle, v opačném případě si na kupce počkáte měsíce či roky, a budete muset postupně zlevňovat. A to i pod férovou cenu nemovitosti.
Například loni se v průměru první inzerovaná nabídková cena nemovitosti a reálná prodejní cena lišily v ČR u bytů v průměru o více jak 8,4 %, u domů to bylo dokonce 11,37 %. Nejvyšší slevy, v průměru 10,56 %, dávali majitelé bytů v Libereckém kraji. U domů byl rozdíl mezí první nabídkou a skutečnou prodejní cenou největší v Karlovarském kraji a na Vysočině, kde činil bezmála 14 %. Vyplývá to z analýz společnosti Valuo.
Průměrná sleva u bytů přesáhla 330 000 korun, u domů to bylo téměř 770 000. Prodávající inzerovali byty v průměru přes 100 dnů a nabídky domů byly v nabídce realitních portálů dokonce přes 4 měsíce, než došlo k prodeji.
Všichni víme, jak se vypočítává průměr. Tato statistika tak zákonitě zahrnuje nemovitosti, kde byly slevy i doba do prodeje výrazně větší než průměrná hodnota, a v mnoha případech to bylo právě kvůli nesprávně nastavené prodejní ceně.
Proč je tak důležité nastavit prodejní cenu nemovitosti hned na začátku správně?
1. Atraktivita pro kupující
Adekvátní cena přitahuje více potenciálních kupců. Když je cena příliš vysoká, mnoho zájemců to na první pohled odradí ještě před tím, než si nemovitost prohlédnou. Férový přístup k nacenění může posílit důvěru kupujících, usnadnit jednání a vést k úspěšnému uzavření prodeje. Na druhou stranu, příliš nízká cena může vést k podezření, že s nemovitostí něco není v pořádku.
2. Rychlost prodeje
Realisticky stanovená cena může výrazně zkrátit dobu prodeje. Nemovitosti naceněné správně obvykle najdou kupce rychleji. Čas je extrémně důležitý zejména pro majitele, kteří potřebují peníze rychle, aby například vyřešili složitou životní situaci. S protahujícím se prodejem se pak finanční problémy kupí jeden na druhý.
3. Maximální zisk
Stanovením správné ceny lze maximalizovat zisk z prodeje. Příliš vysoká cena prodlužuje prodej a nutí zlevňovat. Když kupující v inzerátech uvidí, že jste šli s cenou už jednou, nebo dokonce vícekrát dolů, řeknou si o další slevu. A nebudou se držet zkrátka. Naopak, realistická cena může vyvolat větší zájem, a dokonce vést k vyšší konečné prodejní ceně, protože se bude o nemovitost „přetahovat“ více zájemců. Jako prodávající budete mít mnohem silnější pozici.
4. Komplikace s financováním
Když banky poskytují kupujícím hypotéku, provádějí vlastní hodnocení nemovitosti a stanovují její odhadní cenu. A výše přidělovaného úvěru je vztažen k této odhadní ceně. Pokud se tedy bude kupní a odhadní cena výrazně lišit, běžný kupující, co potřebuje hypotékou financovat třeba 80 % ceny, nemusí dosáhnout na dostatečně vysoký úvěr. Budete tedy „odsouzeni“ k čekání na investora s hotovostí, který se ale bude snažit cenu logicky stlačit co nejníže.
Stanovit prodejní cenu správně je komplexní úkol. Je potřeba znát detailně daný region a jeho cenové mapy pro konkrétní typy nemovitostí. Někdy se mohou ceny nemovitosti lišit o statisíce i na koncích jedné ulice. Potřebujete také vědět, jak se aktuálně vyvíjí poptávka kupujících.
Vyplatí se proto nechat si nejen při stanovení vhodné prodejní ceny, ale i s celým prodejem nemovitosti pomoct kvalitním realitním odborníkem. Ten bude přesně vědět, jak se ceny u podobných nemovitostí ve vašem regionu pohybují. A také ví, jak cenu nastavit takticky pro jednání s kupujícími. Skutečně kvalitní „realiťák“ pak bude mít i vlastní databázi potenciálních kupců, které přímo osloví. Cena jeho služeb bude přitom jen zlomkem toho, o co byste mohli kvůli špatně nastavené ceně mohli přijít.
Autor je jednatel společnosti BO! holding
