REALITYBEZOBALU: Ivana Cikánková – Na první schůzce smlouvu neřeším

Do realitního světa se dostala náhodou. Pro inspiraci tehdejšího přítele zavolala na inzerát do realitní kanceláře, absolvovala pohovor – i  když tu práci nechtěla dělat, protože tenkrát se věnovala jinému byznysu. Pohovor byl fajn a za čtrnáct dní jí nabídli práci realitní makléřky. „Ten rozhovor mě nadchl. Tak jsem si řekla: proč ne? O nemovitostech jsem přitom vůbec nic nevěděla.“

A jak probíhalo její školení? „Chodili jsme kouřit na balkon a tam mi kolega vyprávěl, kde byl a co zrovna dělal. Byla to průběžná edukace a bylo to skvělé, šest nás sedělo v malé kanceláři na Praze 2, měli jsme pronajatý byt 3+1, papírové šanony a volali jsme na Annonci,“ vzpomíná na své začátky před dvaadvaceti lety.

Annonci získávali od trafikantky (za úplatu 500 korun týdně) o den dříve navečer, sedli si v šest večer k telefonu a do desíti hodin volali. „Lidé reagovali dobře a druhý den jsme měli domluvených pět, šest náběrů. Tenkrát nebyl problém uzavřít tři, čtyři exkluzivky za den. Ale tak jako klienti nebyli erudovaní, tak ani my ne – úroveň makléřů tenkrát a dneska je úplně někde jinde,“ konstatuje.

Dneska pracuje na doporučení od bývalých klientů, o své práci mluví se svými kamarády a známými. „Mám velký problém se sociálními sítěmi, což ví každý, kdo mě tam sleduje,“ povzdechne si v rozhovoru, „sem tam něco zveřejním, ale systematicky se jim nevěnuju, což je spíš důsledek zaneprázdněnosti a mnoha projektů, které mám. Statistiku si nevedu, ale odhaduji, že 70 % až 80 % zakázek mám od bývalých klientů, určité procento od hypotečních makléřů a ostatní přijdou přes mé webové stránky nebo přes Facebook, kdy mi občas někdo napíše, že má zájem řešit prodej nemovitosti.“

Marketing pro ni není typickým zdrojem klientů. „Kdybych si mohla vybrat, tak na sociálních sítích nebudu vůbec,“ říká kategoricky. „Vím, že fungují, ale není to můj šálek kávy. Programově nechci výkladní skříň ve smyslu, že bych se potřebovala ukazovat. Sociální sítě ale mají obrovskou sílu. Musela bych tuhle část práce delegovat – což může být problém i jiných makléřů, kteří propagaci nedělají správně a možná je tohle cesta, jak to udělat.“

Na první schůzce nikdy neřeší smlouvu. „Cílem první schůzky je, že dojdeme k analýze nacenění, nastavení pravidel z mého pohledu a předložení nabídky šité na míru klientovi. Vysvětluji, jaký je můj přínos pro klienta, moje služba, můj styl a to má svá pravidla. Je to proces. Klientovi poté pošlu k náhledu nabídku a návrh smlouvy. Nestává se mi, že by se mnou někdo smlouvu rozebíral. Dávám klientovi možnost volby, možnost se svobodně rozhodnout. Sama nemám ráda, když se mnou někdo manipuluje a nechci tento pocit vzbuzovat ve svých klientech,“ dodává.

Proč neřeší smlouvy tady a teď? Prodávajícího potřebuje nejprve poznat a na rovinu říká, že není makléř pro každého. „Prací realitního makléře je poskytnout co nejlepší službu klientovi, a to s maximálním výnosem. Ten může být v penězích, z pohledu prodejní ceny, z pohledu času, když klient potřebuje rychlé řešení, může to být v řešení rodinných vztahů, problematických právních věcí a často je to soubor několika skutečností najednou. Někdy je to běh na několik měsíců – čtyři, šest měsíců je běžná doba. To je poměrně dlouhá část života nejen klienta, ale i mého. A já si tento čas nechci komplikovat tím, že budu navazovat spolupráci s někým, o němž od začátku vím, že mi nesedí, že jsou mezi námi komunikační překážky a nebude to dobrá spolupráce,“ vysvětluje svůj přístup s dovětkem, že si váží každé zakázky a každého kontaktu a přistupuje ke své práci s pokorou, ale stává se, že zhruba jednou za kvartál zakázku odmítne.

Co ji na realitním trhu nejvíc štve? Těch věcí je hned několik. „Když jsem začínala, tak krom toho, že trh byl v plenkách a byla to džungle, všichni jsme se učili a všichni jsme zkoušeli různé věci a někdy to bylo za hranou, někdy to byla manipulace přes hotovostní zálohy atd. Dělaly se různé triky. Bohužel plno těch triků se snaží někteří makléři aplikovat ještě dneska, protože „lídři“ některých kanceláří myšlenkově zamrzli před patnácti lety a pořád se snaží dělat makléřinu postaru. Z toho pramení celá řada chyb a následně špatné pověsti realitních makléřů.“

Přístup ke klientům zkrátka není ideální. „Velmi často zapomínáme, že obchodujeme s jednou z nejcitlivějších věcí, která v lidském životě existuje, a to je bytostná jistota střechy nad hlavou. A s tím se pojí obrovské strachy lidí. My máme tendenci svou rutinou, zlehčováním věcí a nedostatečným vnímáním této důležitosti klientům svým přístupem občas ubližovat, protože nebereme v úvahu důsledky, které s tím mohou být spojeny. Jedeme po povrchu, sekáme zakázky jednu za druhou, vůči klientům jsme trochu pokrytci a atmosféra ve společnosti tomu potom odpovídá. Přesto vidím, jak se realitní trh za dvaadvacet let obrovsky posunul.“

Ani dnes nemají realitní makléři plnou ochranu v rámci profesních sdružení, což s výše uvedeným také do značné míry souvisí. „Máme realitní zákon, je super, že je alespoň v této podobě, ale úroveň, kterou bychom potřebovali, aby tady byla v rámci opory pro realitní makléře včetně kontroly naší práce, tak tomu jsme na hony vzdáleni. Pracuje se na tom, ale je to obtížný legislativní proces.“

V rozhovoru naráží také na chybějící kvalitní management realitních kanceláří. A vysvětluje příčiny. „Když chceš manažera, tak ho nezaplatíš, protože realitní kanceláře jsou přímo závislé na tom, jaký mají obrat na zakázkách. Je mnoho kanceláří, které dělají jenom second hand, nekryjí to standardním příjmem a pak jsou v červených číslech. Dotují to výkupy, přes aukce, dražby, přes okamžité „rány“, které jednorázově udělají a naplní tím budget. Z toho pak není možné zaplatit manažera, který bude firmu rozvíjet a posouvat dál – který bude rozvíjet lidský potenciál, HR, marketing. Takže manažery se stávají realitní makléři, kteří si nevydělají tolik jako si vydělali na pozici makléře, a proto chtějí obchodovat, místo aby se starali o firmu. Jestliže nemám management, strategii, produkty, nemám stabilní příjem kanceláře, abych mohl reinvestovat, nedělám cílený marketing, tak nemohu produkovat kvalitní makléře, kteří budou správně nastaveni na cestu profesního rozvoje a dobrou službu klientům.“