Nováčky v realitním byznyse se Martin Tesárek snaží na prvním pohovoru odradit, nikoliv je motivovat. „Upozorním je, že prvních šest měsíců si nevydělají žádné peníze. I kdyby svou první nemovitost prodali už za tři měsíce, než se vyřídí hypotéka, smlouvy a katastr, zabere to spoustu času. Lidi, kteří dělají pronájmy, si peníze vydělají mnohem dříve, ale to jsou drobné provize. Snažím se připravit je na to, aby měli finanční rezervu, se kterou jsou schopni pracovat.“
Po jak dlouhé době se jeho byznys začal obracet a klienti se mu ozývali sami? První klient zavolal na referenci po roce a půl. Obrat ale přišel v okamžiku, kdy si před osmi lety založil webové stránky. „Udělat si web a dávat na něj hodnotný obsah určitě doporučuji, to byl velký zlom,“ přibližuje svůj milník prozatím desetileté kariéry realitního makléře. „Po půl roce se mi na základě článků začali ozývat první zájemci.“ Marketingem je v současné době motivována spousta začínajících makléřů a chtějí ho realizovat nejlépe hned, ale jednak jim chybí zkušenosti z praxe – a pak také peníze.
Kvalitní prezentace je základ
Na svých prezentacích si zakládá. Náklady na webové stránky, marketing a propagaci nejsou zrovna malé. Marketing na jednu zakázku ho vyjde minimálně na 25 000 korun, do facebookové reklamy investuje v průměru dalších 25 000 korun měsíčně. „Facebook mi dokáže přitáhnout lidi, kteří nemovitost o konkrétních parametrech v dané lokalitě hledají. A zcela otevřeně – dělám to i proto, že když ukážu hezkou prezentaci, video prohlídku a super fotky, dokáže mi to přitáhnout nový byznys,“ netají se přidanou hodnotou tohoto způsobu propagace.
Náročnosti marketingu odpovídá také jeho provize – standard je pro něj 4 % plus DPH a minimální výše 150 000 korun plus DPH. „Myslím si, že pokud neumí makléř prodat sám sebe, pak nebude schopen prodat ani tu nemovitost,“ dodává s tím, že i když pro klienty pracuje vždy výhradně, do letošního roku neměl u 50 % zakázek uzavřenou zprostředkovatelkou smlouvu. Dlouhá léta praktikoval ústní exkluzivitu, kdy vše potřebné domluvil osobně, po telefonu a po mailu.
Jak vnímá realitní byznys v Česku? „Žijeme tak trochu v bublině, kdy v branži sledujeme přibližně padesát zajímavých makléřů (nejen v Praze, ale po celé republice), kteří svou práci dělají dobře a kteří točí video prohlídky. Většina realitních makléřů ale nemá dobrou kvalitu prezentace a video prohlídky vůbec neřeší. V mnoha realitních kancelářích se nestarají o to, kdo je jejich klient a co vše pro klienta mohou realizovat, ale hlavně pojďme udělat rychle byznys a ty, makléři, vydělej peníze. A pokud nemáš na konci měsíce vysoký graf, jsi špatný makléř. Vůbec se na svoji práci nedívají z dlouhodobé perspektivy.“
Kdy má makléř v byznyse vyhráno?
Rád řeší obchod, vyjednávání je jeho silnou stránkou, ale často ho štve, že musí neustále obhajovat svoji práci a svoji provizi. „Největší chyba realitního makléře je nabrat předraženou nemovitost. Lidi mají kolikrát pocit, že můj marketing ji určitě prodá, ale není tomu tak,“ konstatuje k mylným představám některých prodávajících.
Největším zdrojem obchodů je pro něj i nadále doporučení. Jak říká, dobré jméno si realitní makléř buduje neustále a trvá to, než si ho vybuduje. Ale ještě těžší je, aby o své dobré jméno nepřišel.
V databázi má k dnešnímu dni kolem 16 000 klientů, s nimiž pravidelně komunikuje. A vyplácí se to. Nedávno prodával investiční nemovitosti, konkrétně apartmány v Jeseníkách – a jen po mailu jich prodal deset.
„V poslední době nastal v byznyse boom nováčků, kteří nikdy reality nedělali. Lidi, kteří dneska vstupují do realit, nejsou vytrvalí a všechno chtějí hned,“ vypráví ze své zkušenosti regionálního ředitele. „Klienti na ně nečekají, musí se sami vypracovat. Realitní makléř musí umět přirozeně navazovat vztahy – a v tom momentě má v byznyse vyhráno.”
Realitní byznys považuje za nejtěžší, jaký může být. “Mezi veřejností převládá obecná nedůvěra v makléře i v naši službu. Realitní makléř proto musí prodat hned dvakrát: nejprve svoji službu a pak klientovu nemovitost. Cesta od první schůzky k proplacené faktuře za práci je docela dlouhá a rozhodně není pro každého. A kolikrát makléř takto spojí lidi, kteří by spolu na kafe nikdy nešli,“ dodává.
Martin Tesárek
Realitní makléř
Jmenuji se Martin a jako realitní makléř působím od roku 2010, aktuálně na pozici regionálního ředitele pro Českou republiku ve společnosti Keller Williams Czech Republic. Klienti mi už osm let sami volají, protože se jim líbí můj marketing. Dělám to, co mě baví, neměnil bych.
Ondřej Jaroš
Jednatel ve společnosti Jaroš & Partners Real Estate
V realitách se pohybuje od roku 2008. Působí jako jednatel ve společnosti Jaroš & Partners Real Estate, kde mám na starost 25 realitních makléřů. Věnuje se také externímu školení makléřů a manažerů po celé ČR. Aktivně se stále věnuje i realitám jako makléř. Je jedním ze spolumajitelů Realitního vzdělávacího institutu (RVI), který školí a vzdělává makléře po celé České republice. Pod Realitní vzdělávací institut také spadá Realitní Akademie, kde má pozici managera celého projektu.
